與其說這是一個渠道為王的時代，不如更準確地說這是一個網絡為王的時代，得網絡者得天下。

“酒香不怕巷子深”的年代早已遠去，即便是依賴中間渠道，也容易受制于人。放眼望去可以看到，家電業、汽車業……乃至傳媒業，都在不遺余力地加強屬于自己的渠道建設。擁有一張觸角延伸至四面八方的銷售大網，幾乎是每個產品直達終端的企業的夢想。

讓九禾引以為傲的，就是這樣一張網。

成立短短8年里，以化肥分銷和生產為主的九禾，觸角已經深入15個省、市、自治區，將化肥分銷、物流配送體系直接深入到鄉村。

不過，更值得研究的是這張網絡是如何鋪設的，那就是九禾自創的自愿加盟型農資分銷管理模式。

回首8年前九禾的誕生，其實很有點被“逼上梁山”的意味。

被譽為中國現代尿素工業搖籃的瀘天化公司上市之初，恰逢化肥行業周期性發展低谷，市場低迷，產品價格不斷下滑。而且受制于流通環節的中間商，應收賬款不能及時回收，為了建立自己的營銷網絡，才聯合幾家公司共同出資，建立了一個新的集商貿、生產、投資于一體的企業。

這就是九禾。而8年后的今天，席卷全球的經濟危機殃及中國，致使全國大量化肥企業倒閉、檢修，同樣是市場低迷，九禾卻巍然不動，甚至在考慮擴張。

有人說，經濟危機是企業競爭力的試金石，對于九禾來說，這一在危機下“試”出來的競爭力，就是擁有穩定的供貨商，以及可以帶來穩定客源的連鎖加盟式化肥分銷網絡。

連鎖加盟其實并不新鮮，僅僅是在化肥流通領域，就有不少實踐者。比如中農公司、中化公司。前者正在大力整合和發展農資連鎖經營網絡，通過層層控股、“連鎖配送”的形式向下延伸網絡；后者也正在實行產銷一體化經營發展戰略，目前已經在全國15個農業主要省份建立了營銷網絡。此外，山東農資、四川省農資公司的“邦力達”及煙臺市農資公司的“太陽”、臨淄區農資公司的“眾得利”等越來越多的區域連鎖品牌和地區銷售龍頭也在市場中孕育長大。

向用戶終端延伸，以爭取最大限度地擴展市場空間，取得化肥銷售環節的利潤，自然是所有化肥生產銷售企業的共同夢想。但九禾的新意在于，他為實現這一夢想所選擇的伙伴，是現成的農業生產資料經營農戶——那些離自己的客戶最近的人。

通過自愿加盟的模式，把這些現成的農業生產資料經營農戶集中起來，變成自己的加盟連鎖商，在九禾，這樣的農業生產資料經營農戶被稱為“簽約網絡成員店”。到現在，已經發展達1萬多家。

遍布各地的網絡成員店織成了九禾密密的分銷大網，卻并沒花費九禾的渠道建設成本。不用投入成員店費用就可以獲得成員店現有的客戶和其經營網點，九禾的算盤可謂打得巧妙。

不但如此。

因為這些“網絡成員店”能夠直接接觸到農民，還保證了和農民的直接溝通，了解他們的需求。而且，保證了九禾堅持送貨到各區域市場、鄉鎮，甚至田間地頭，替代了原來多個環節的流通渠道，能夠防止竄貨、亂漲價，減少了產品發運過程中諸多復雜的問題。

九禾董事長陳曉軍將這一模式的關鍵詞描述為“短路”。

現在，九禾這一“短路”的終端，是10萬戶以上的直接客戶。

“短路”以及對渠道建設成本的節省，這就是九禾得以以極快的速度擴張規模的奧秘。在短短的幾年之內，九禾的分銷網絡已經迅速遍及全國，銷售收入連續六年實現增長，從2002年的15.64億元迅速增長到2007年的72.32億元。

當然，九禾的服務王牌還不僅限于此。

和同行相比，九禾的鮮明特色之一，還有它的真正“量身定做”式個性化服務——配肥生產。

可以想見，各個不同地區的土壤情況是不同的，不同的農作物需要的養料也各有不同。正如廚師做飯常常眾口難調，化肥供應也一樣。2005年，陳曉軍在春耕化肥銷售旺季到田間地頭檢查化肥銷售情況時，就曾在無意間聽到了一個種糧大戶對九禾的強烈抱怨。因為用了不適合當地土壤狀況的肥料，他的水稻產量反而比上一年減了兩成。

這讓陳曉軍開始反省，也最終促成了九禾“測土配肥”服務體系的誕生?，F在，九禾已經在全國設立了4個“測土配方施肥推廣服務站”，編撰《測土配方施肥服務手冊》，依托被全國農業技術推廣中心列為全國示范的測土配肥生產基地，不遺余力地向農民進行科學識肥、施肥等知識的宣傳、培訓，為農民提供土壤普查、測土配肥等服務，促進農民科學用肥，減少環境污染。

配肥生產也成為九禾的一項個性化服務，根據各地區各異的農作物、土地土壤情況而配制不同的生產配方，定制生產化肥，提供差異化、個性化的肥料，可以充分滿足不同地區的實際需要。在2008年的“5·12”地震中，這種服務還受到了地震災區人民的好評。

甚至，九禾現在還擔負起為為大種植客戶們分析經濟形勢預測，介紹經濟發展狀況的工作。

近兩年，九禾還開展了農業產業化種植試驗，為農戶提供種子和肥料，獲得了農戶很好的反響。

服務上的創新給九禾帶來了豐厚的回報。而在今天的大環境下，九禾自愿加盟型農資分銷管理模式更是大放異彩。

什么是連鎖加盟型農資分銷管理模式？

自愿連鎖分銷渠道體系是以某一具有品牌優勢的企業為龍頭，眾多零售企業或商戶加盟；或眾多零售企業自主建立集中采購和配送總部的方式，多資本聯合建立分銷配送體系，其目的在于統一設計服務/形象、統一價格管理、業務節奏控制、統一搭建信息平臺、統一設計實施促銷活動、統一地域分區規劃、統一配送、統一管理，形成完備的分銷配送網絡，促進各零售商業的發展。

從理論上分析，九禾分銷管理體系符合自愿連鎖管理的體系的基本特征，其網絡成員店是在九禾品牌的基礎上自愿加入其網絡體系，從而構建了九禾的網絡配送分銷體系，九禾在其中起著總部的作用或批發的作用，但又有自己的特點，那就是九禾是在中國這個農業并不發達的區域、農民的組織性極弱的基礎條件下構建、且又是以農業生產資料為主營產品的組織體系。

九禾分銷管理體系大大突破了自愿連鎖主要在消費品零售領域的行業范圍，極具中國特點。可以說，九禾分銷管理模式是有中國特色的農業生產資料分銷管理體系。

這種有中國特色的農業資料分銷管理體系，可以簡單定義為以批發為主導的、農業生產資料經營戶自愿加盟的農業生產資料分銷管理體系。如圖1所示：

圖1 九禾連鎖加盟型農資分銷模式圖

1) 渠道戰略與服務戰略是九禾模式的核心

l 渠道戰略是指九禾與網絡成員店共同作為農資渠道主體，如圖2所示：

圖2渠道網絡結構

l 九禾的網絡替代了過去省級、市級、縣級農資公司三級環節：

圖3 九禾渠道與傳統農資渠道的差異

l 九禾公司通過百余家遍及全國的經營部（化肥配送中心）向10000余家九禾加盟成員店提供高質量的不同規格品種的化肥和其他農業生產資料，加盟店將其分銷到本鄉鎮及其相鄰鄉鎮的各村農戶。九禾公司以自愿加盟成員店為基礎構建了一個遍及全國的農業生產資料網絡體系，為廣大農民提供農業生產資料供應服務。這一網絡體系結構簡單，流通環節少，因而成本低，效率高。

l 服務戰略是指九禾建設測土配方施肥等科學施肥體系，促進農民科學用肥，減少環境污染提出的新要求，并在全國設立四個“測土配方施肥推廣服務站”；依托被全國農業技術推廣中心列為全國示范的測土配肥生產基地，不遺余力地向農民進行科學識肥、施肥等知識的宣傳、培訓，為農民提供土壤普查、測土配肥等服務，精心打造農資服務品牌。

2) 企業文化、先進的管理與專業化的人才隊伍是九禾模式的核心競爭力

l 九禾公平、誠信務實的企業文化使得廣大員工凝聚力大大提高，員工具有高度的責任感和企業認同感，對企業的發展起到了很好的支撐作用；

l 九禾大力招聘農科類專業人才，大學本科生、碩士生400多名，并與知名農化服務機構和專家合作，加強自身在農業領域的專業化程度；

l 九禾使用金蝶的EAS信息化系統進行整個業務鏈條的管理，加快了企業的管理效率，對九禾企業的管理進行提升。

九禾模式是我國農業生產資料分銷體系創新，它突破了傳統以供銷社農業生產資料流通單一分銷渠道的限制，在我國開創性的創建了一套符合我國農村實際的、以農業生產資料經營農戶自愿加盟的成員店分銷體系。這一模式的創建，大大提高了農業生產資料的流通效率，保證了農業生產資料的質量，提升了對農業生產的服務水平，促進了農業的發展。調查發現，這一模式得到了廣大農業生產資料經營農戶的歡迎，也為廣大農民所接受。

從農民中來，到農民中去

——連鎖加盟型農資分銷管理模式的價值及意義

互聯網界有個常用語：黏性。只有增強網站的黏性，才能帶來穩定的客戶。那增加黏性靠什么？當然是服務。

其實，同樣的理論也適用于傳統行業；

西方企業常常講一個奉行的理念：共贏。聰明的企業總能找到距離客戶最近的合作者，從而與合作者共贏，與客戶共贏。

其實，同樣的理念也適用于中國的企業。

九禾的智慧之處在于，將“共贏”與“黏性”相結合，以與合作者的共贏來增強對客戶的黏性，從而獲得穩定的客源，越是遭遇大環境危機，越是穩固。

而他的合作者和客戶，都是一個：農民。

從農民中來，到農民中去，這就是九禾迅速發展的秘訣。

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反迂回

——“短路”制造效益

戰場上有著名的迂回戰術，先繞到敵人后面或側面再展開進攻。但商場上則恰恰相反，“路”越短效益越集中。

除卻直銷模式，最短路的莫過于連鎖。但盡管目前直營連鎖和特許連鎖型企業在我國城市有很好的發展，消費品行業和飲食行業的連鎖發展很快，但在農業生產領域，在農村區域卻屬于新生事物，尤其是自愿連鎖更是鮮有。九禾正是在這一點上開辟了先河。而組織體系的創新，帶來了業務流程、管理手段等方面的連環創新，這些為“短路”模式得以實現提供了有力的支撐。

在九禾品牌的基礎上，通過讓農業生產資料經營農戶自愿加盟，形成網絡成員店，從而構建了九禾的網絡配送分銷體系，九禾在其中起著總部的作用或批發的作用。這種分銷管理體系大大突破了自愿連鎖主要在消費品零售領域的行業范圍，極具中國特點。可以說，九禾分銷管理模式是有中國特色的農業生產資料分銷管理體系。

而這種分銷體系的意義，首先在于九禾可以把產品直接送到鄉鎮、村莊甚至田間地頭，大大方便了其客戶——農民，替代了原來的多個環節的流通渠道，防止了竄貨、亂漲價行為，減少了產品發運過程中的諸多復雜的問題，增加了市場服務價值，讓農民真正得到了實惠，把利益真正帶給了農民。

這一分銷服務體系也給九禾公司的發展帶來了無窮的生機，其品牌價值和品牌資產在不斷的提升。許多農民表示，九禾的產品“信得過”。無疑，這是九禾品牌得到的最好的報償。

九禾的組織體系創新同時帶來了其業務流程的創新。

傳統的農業生產資料業務流程是由供銷社的農業生產資料體系控制多層次分銷體系，其業務流程是：生產企業將農業生產資料統一計劃調配給中國農業生產資料公司，再由其層層分級設置的地方農業生產資料公司分銷到鄉鎮一級的供銷合作社或“三站”經營。這種分銷體系環節多，渠道長，成本高，服務差，效率低。九禾模式突破了這一渠道模式，自己構建渠道網絡，重構業務流程。

九禾的業務流程是：九禾從廠家直接獲取貨源，通過自己設在全國的100多個配送中心將產品直接配銷到全國10000多家成員店分銷。這樣，組織扁平、環節減少、成本降低、效率提高。尤其是通過這一網絡可以有效地為農民提供更為周到的服務，如測土施肥這一高度技術化的服務就能夠得以貫徹。

而支撐九禾這一業務流程的，是管理手段的創新。相比其他農業生產資料經營企業，九禾更早的使用了信息化手段。比如運用金碟軟件公司的信息管理軟件，把資金管理、財務控制和風險控制都降到了最低的程度。目前，九禾的資金能夠及時到位，幾乎杜絕了應收賬款，款到發貨，資金運作效率大幅度提高，物流效率也有較大的提升。

分析這一連鎖加盟型農資分銷管理模式，可以發現，其關鍵成功因素有以下幾點：

1．采用了最具現代化要求的流通管理組織結構，從而構建了可控性很強的分銷網絡體系

九禾通過發現和發展最具經營服務頭腦的農業生產資料經營農戶成為自己網絡成員店，以自愿加盟為基礎，以加盟協議為紐帶，以公司服務和有效監督為手段，使該流通網絡具有統一性、服務性和可控性。

2．九禾模式是以品牌輸出為主要方式的營銷管理，其發展的基礎基于公司一開始就確定的品牌管理戰略。

公司注重品牌的建設和維護，以“九禾”為公司發展的主品牌，塑造統一的服務形象，形成了以優質服務為特征的服務品牌，并使之在農民中傳播，得到農民的認同。目前，廣大農民對“九禾”品牌有很高的認同感，忠誠顧客大幅度增加。調查表明，在四川的很多農村九禾成員店所在地已成為當地的“地標”。

3．風險管理和九禾的企業文化是九禾成功的重要支撐。

九禾的精細化管理在農業生產資料分銷業中首屈一指，它依靠資金風險控制部、審計部、財務部等多個部門對分銷渠道進行嚴密監督，大大減少了風險發生的概率，風險控制能力大幅度地提高。同時，九禾的員工具有高度的責任感和企業認同感，其公平的企業文化使得廣大員工凝聚力大大提高，對企業的發展起到了很好的支撐作用。調查中，我們看到有一位武漢大學畢業的學生，在公司第一線已經工作了6年多，目前依然在第一線為廣大經營戶和農民服務。顯然，沒有強大的企業文化是不太可能的。

連環創新鑄造價值

九禾在短短幾年的時間取得了輝煌的成就，其主要得益于公司領導所確定的公司戰略，采用了現代化的流通組織管理技術，并結合中國的實際勇于創新。盡管學術界對它還沒有太多的注意，研究甚少，但我們相信它將引領我國農業生產資料分銷管理的方向。

對九禾連鎖加盟型農資分銷管理模式，具體可做如下評價：

核心價值

九禾分銷管理模式的核心價值主要體現在其分銷服務體系構建和服務品牌價值上。九禾的分銷服務體系在中國具有開創性意義，發展“網絡成員店”是九禾公司為了更好地服務“三農”，打擊假冒偽劣商品，把國家對農民的優惠政策落到實處的重要措施。

九禾的分銷管理體系在經濟上大幅度的節約了渠道建設成本，它以現成的農業生產經營戶為基礎，吸納他們成為九禾分銷網絡成員。九禾不用投入成員店費用即可獲得成員店現有的客戶和其經營網點，這就是的九禾可以以及快的速度擴張規模，在短短的幾年之使其分銷網絡迅速遍及全國，銷售收入躍升到70多億元。

九禾賴以吸引經營戶的加盟的核心能力則在于它的品牌價值。許多經營戶發現只要加盟到九禾，就能更大程度地獲得農民的歡迎，同時又能得到九禾的支持和配送服務，這樣減少了經營戶的經營難度和經營風險。經營戶與九禾共同發展，合作共贏。

需要提到的是，九禾品牌的創建是與他的管理體制和企業文化的建設分不開的，沒有精細的管理和可靠的風險控制是很難將一個遍及全國的分銷網絡管理好的。所以，任何單方面的闡述其價值都是不夠全面的，九禾的分銷網絡和服務品牌創建的保障體系是基于精細管理、企業文化和人力資源管理體系，或者可這樣說，九禾模式是一個系統化體系。

成熟度

九禾模式是目前我國農業生產資料分銷體系的重要模式，我們還沒有見到有類似的分銷模式。顯然這是我國農業生產資料分銷模式的樣板和標桿。目前，直營連鎖和特許連鎖型企業在我國城市有很好的發展，消費品行業和飲食行業的連鎖發展很快，但在農業生產領域，在農村區域，連鎖發展緩慢，自愿連鎖在我國也沒有很好的發展。因此，從這兩方面分析，目前的九禾分銷管理模式具有較高的成熟度。當然，需要指出的是，在我國這一模式還是一個新生事物，需要完善。自愿連鎖企業的發展仍在探索和完善之中、農村商品流通的發展也在逐步完善。

可借鑒性

九禾模式的可借鑒性很強。

首先，它為我國農業生產資料的流通服務提供了標桿；

其次，它為自愿連鎖在中國的發展提供了樣板。九禾模式的發展告訴我們，連鎖不僅可以在城市發展，也可以在農村發展；連鎖不僅能在消費品行業和飲食服務行業發展，也可以在農業生產資料行業領域發展；

第三，九禾告訴我們，分銷網絡體系的管理主要在于控制，其資金風險管理、財務管控和審計管理制度可以供其它企業借鑒并予以推廣。

九禾管理模式詳解

——如何實踐連鎖加盟型農資分銷管理模式

一．管理模式執行的核心流程

九禾為了保證其分銷管理模式的有效運轉，制定了非常嚴格的業務流程。九禾公司分銷的產品包括集團自有產品、外購產品。九禾公司統一采購直接從廠家取得貨源，以保證產品質量，實現對價格的控制。按地域劃分銷售分公司和經營部，采用主干網自營（即圖4中黃色部分），網絡成員店自愿加盟（即圖4中綠色部分）模式將農資產品直接分銷到零售終端。既控制了成本，又使九禾網點遍布廣大鄉村，構建了覆蓋面廣，結構扁平，渠道通暢，反映迅速的分銷網絡。九禾在全國16個省、市、自治區設立了100多家化肥配送中心，根據不同地域的特點配送化肥或采取經銷商自提的形式。在借助經銷商走貨的同時，九禾的品牌宣傳和服務及技術支持工作是直接面向廣大農戶的，塑造“九禾”優質服務品牌，得到廣大農戶的認同。如圖4所示：

圖4 九禾公司分銷流程

圖4表明九禾的業務流程是以公司為核心，通過其經營部向網絡成員店發貨，成員店則負責向農戶銷售。一般做法是：網絡成員店根據自己銷售情況向經營部提出進貨要求，并將貨款匯往公司總部賬戶，公司總部獲得經營部的訂貨信息后，查看貨款到達情況，總部收到貨款后即根據經營部的信息，將化肥發往經營部指定的地點即物流配送點，經營部將其配送給網絡成員店。

九禾的業務流程關鍵控制點如下：

充分市場調研：九禾公司十分注重對市場信息的調研工作，不僅在崗位工作職責中明確規定各部門經理和員工都有收集分析市場信息的責任，并且成立專門的市場研究中心，由公司董事長親自領導，廣泛搜集行業相關數據進行分析整理，為企業經營決策提供支持。

控制經營風險：九禾公司在經營的過程中嚴格把控風險這一關，一是控制資金風險，在交易時，堅決做到“一手交錢，一手交貨”，確保企業資金鏈健康；二是把產品質量放在第一位，做到質量的安全保障；三是嚴格控制成本投入，產品配送只到配送站這一級，網絡成員店是建立在現有的鄉鎮農資經銷小店基礎上的，這也正是最有生命力的農資經銷末端，與自建連鎖店相比就節約了大量的資金；四是以會計核算、強化審計為主的對網絡成員店的風險管控機制，確保了公司資金、貨物的流轉安全，成為了九禾公司又一核心競爭力。有四方面的優勢，保證企業基本實現了對網絡成員店的有效掌控。

打造營銷平臺：要想令化肥分銷業務長期、健康、穩定地發展，必須打造堅實有效的營銷平臺，要充分發揮網絡優勢，實行渠道經營。自九禾公司成立以來，積極構筑現代新型商品流通網絡，目前九禾公司已擁有遍及16個省、市、自治區的化肥配送中心100多個，化學品銷售機構5個，燃氣分銷機構2個，網絡成員店10000多家，直接客戶10萬戶以上?；就瓿闪嘶史咒N、物流配送體系的建設。

增值服務管理：當前，建設測土配方施肥等科學施肥體系，促進農民科學用肥、節約用肥是國家為降低農民支出、緩解化肥供求矛盾、減輕能源與資源壓力、減少環境污染提出的新要求。作為農業部重點扶持的大型農資流通企業，目前，九禾公司已成立了專門的“測土配方施肥技術中心”，并在全國設立四個“測土配方施肥推廣服務站”，招聘了農科類大學本科生、碩士生400多名，并與知名農化服務機構和專家合作，依托被全國農業技術推廣中心列為全國示范的測土配肥生產基地，不遺余力地向農民進行科學識肥、施肥等知識的宣傳、培訓，為農民提供土壤普查、測土配肥等服務，精心打造農資產品服務品牌；根據市場調研情況，針對不同地區特點，采用不同的宣傳推廣方式，宣傳九禾品牌，推廣九禾產品。

發揮商流與物流方面的優勢：九禾的商流是各配送站從下屬的網絡成員店收集訂單，再將訂單一級級匯齊至總公司，而物流則是從生產企業直接配送至各網絡成員店。訂單的逐級上報，保證了企業數據的完整與對營銷網絡動態的隨時監控。農資產品從生產企業直接配送到網絡成員店的物流模式最大限度地節省了配送成本，并保證從總公司至配送站的賬目做到日日清。

戰略人力資源管理：“數據評價、績效優先”的績效評價機制、“任人為賢、獎優罰劣、獎勤罰懶”的用人機制，激勵和職業發展體系，打造了一支精誠團結、能打硬戰、充滿朝氣、精練高效的員工隊伍。公司員工隊伍由當初的76名發展為1400多名，其中包括60多名業績優秀的經理人，以及北京大學、人民大學等國內名校畢業生和海歸精英，整個員工隊伍呈年輕化、知識化、專業化，平均年齡不超過35歲；在公司經營管理人員中大學本科及以上學歷占61%，具有大專學歷的人員占35%。 九禾公司基層經營部的員工也要求是農業專業的大學畢業生，并需具備一定農資產品銷售經驗，這批高素質專業人才的加盟為九禾的發展奠定了堅實的基礎，同時“創新、求實、奉獻”的九禾精神、“忠誠、服從、應變”的行為文化、“數據評價、績效優先”的績效文化，熏陶了員工的職業素質，為員工的職業生涯發展提供廣闊的平臺。

二．管理模式執行的核心組織

該管理模式涉及到的組織主要為公司化肥分銷貿易事業部，其結構如圖5所示：

圖5 九禾公司化肥分銷貿易事業部組織結構圖

化肥分銷事業部總經理

負責階段性的進行行業發展、市場行情分析；協調各業務分部之間的業務開展；組織制定業務管理制度規程；評價所屬各經營單位的經營管理業績。

化肥分銷分部總經理

1. 帶領分部所轄機構，建立高效穩定的供貨關系，做強分銷網絡，不斷擴大經營規模

增強盈利能力，控制住經營風險，確保完成年度經營管理目標和實現公司發展戰略。

2. 根據公司發展戰略，組織制定本分部業務發展規劃、經營策略、人事政策、管理提升計劃，并督導實施。
3. 把握銷售、采購總體節奏和價格趨勢，控制總體資金占用（預付款、存貨）規模和各品種存貨數量。
4. 指導銷售機構制定市場營銷方案和九禾產品推廣方案，跟蹤實施效果，輔導落后機構提升業績。
5. 定期走訪鄉村客戶，感受、評價公司競爭能力，指導所轄機構提升競爭力。
6. 組織制定銷售機構對員工考核、薪酬辦法，并跟蹤改進。

大區總經理

1．根據分部確定的經營管理目標，負責分解制定所轄銷售機構年度任務指標和業績提升目標。

2．帶領機構經理制定本大區業務發展規劃、經營策略、管理提升計劃和年度員工培訓計劃。

3．規劃調整大區內九禾銷售機構布局和營銷網絡的構建、達標、升級，督導銷售機構實施。

4．批準大區內銷售機構制定的市場營銷方案和九禾產品推廣方案，跟蹤實施效果，輔導落后機構提升業績，督促銷售機構進行九禾產品的宣傳推廣。

5．批準銷售機構的產品申購計劃。

化肥采購機構采購經理

1. 帶領所轄采購小分隊，建立良好的客戶關系，提高采購質量，降低采購成本，控制住采購風險，確保完成采購任務。
2. 收集、整理供應商信息（供應商的產量、品種、質量、價格、贏利能力、主要人員調整、企業重大變動等）及市場信息，組織分析市場行情，決定采購數量、進貨價格、存放地點等事項。
3. 負責供應商的開發和關系維護。
4. 每周向資金與風險控制部、分部上報資金使用計劃（二周滾動）。

九禾產品部總經理

1. 帶領分部完善銷售管理、建立高效穩定的供貨關系、銜接好銷售與生產、，確保完成年度經營管理目標和實現公司發展戰略。
2. 根據公司確定的經營管理目標，負責制定分部年度任務指標、管理提升目標。
3. 根據公司發展戰略，組織制定本分部業務發展規劃、經營策略、人事政策、管理提升計劃，并督導實施。
4. 根據公司經營目標，制定九禾復肥的年度生產、銷售計劃，并協調、督促落實。
5. 調度九禾復肥生產、銷售、庫存數量，保證健康的庫存周轉率。
6. 把握生產節奏和原材料、包裝袋價格趨勢，控制總體資金占用（預付款、存貨）規模和各品種存貨數量，提高采購質量，降低采購成本。
7. 負責原料及包裝袋的采購管理，審查采購合同，把握采購數量、價格、質量、批次。
8. 負責九禾產品品牌規劃與管理，規范管理宣傳費用。

采購經理

1. 負責九禾復肥生產主要原料（N/P/K）、包裝袋的集中采購，保證各生產廠所需原料。
2. 調控資金預算，控制采購節奏，防范資金風險，降低采購成本。
3. 及時掌握市場行情，分析市場變化，做好原料淡儲。

化肥貿易部總經理

1. 帶領分部所轄機構，建立高效穩定的供貨關系，不斷擴大出口貿易規模，增強盈利能力，控制住經營風險，確保完成年度經營管理目標和實現公司發展戰略。
2. 把握銷售、采購總體節奏和價格趨勢，控制總體資金占用（預付款、存貨）規模和各品種存貨數量。
3. 組織收集國內化肥出口市場信息、國際化肥市場行情、當期海運價格。
4. 組織擬定談判方案，進行出口業務洽談，確定化肥出口銷售價格、數量、品種、規格，簽訂出口貿易合同。
5. 指導采購機構開展工業客戶直銷及所轄區域外的大批發業務。
6. 九禾分銷管理模式執行的考核體系

為了保證九禾分銷管理模式的運行，九禾有自己的一套考核體系，以保障其分銷管理模式的運轉。

三．管理模式的考核體系：薪酬原則

1、論功行賞

在九禾，公司不看員工學歷、經歷、背景，只注重工作業績和對公司的貢獻。對公司貢獻大、業績優秀，下級的薪酬甚至可以超過上級。

2、力求公平、公正

在九禾，嚴格按照數據對薪酬與績效進行考核，計獎標準差異化——精確“按勞分配”，公司還不定期地進行專項審計、費用清理，對于任何偏差，在任何時候都可以糾誤或追溯，最大限度地追求公平、公正。

3、適度傾斜

在九禾，公司根據80/20原理（巴列特定律），即80%的業績是由20%的骨干員工所創造，盡最大努力對創造80%利潤的骨干員工給予足夠的激勵。在薪酬上，向直接創造價值的一線傾斜，向增長和創造性工作傾斜，向對公司發展起重要作用的人員傾斜，對于一流人才的薪酬要在業內甚至跨行業保持競爭力，而一般普通職位/人員則采取社會平均薪酬原則。

4、精英激勵與塑造團隊精神

在九禾，公司對帶頭人激勵到位，但也不忘讓員工分享成果，榮辱與共，比如，經營單位經理分享所屬業務線業績榮譽，經營單位員工分享所屬經營單位業績榮譽，總部員工分享所屬部門業績榮譽，以激發團隊戰斗力，促進團隊發展。

5、薪資計發多樣化

九禾薪資分為固定公司與績效工資，九禾公司的薪資分為固定工資與績效工資，固定工資代表軍銜，非主要的勞動報酬；績效工資體現貢獻，是激勵源泉。同時，公司還根據各線經營管理特點，如總部業務線，總部職能部門、采購小分隊、化肥銷售機構、化學品銷售機構、各生產廠等，設計不同的薪資方法，充分體現薪資文化。

6、嚴格管理、控制風險

九禾公司嚴格控制薪資水平和增長幅度，薪資總額增長低于銷售收入增長，薪資總額增長低于盈利能力增長，人均薪資增長低于人均勞動生產率增長。同時，九禾積木式薪資結構，導向明確，也便于計算和監控，而且經理人員由總部直接計算到人（包括扣稅），加上日常監察和專項審計，九禾力爭將風險控制到最低。

在業績評價過程中，公司嚴格用數據評價員工業績，遵循公平公正客觀、獎勵優秀員工、政策向骨干員工傾斜三項基本原則，對各經營單位、采購、生產及總部各崗位進行專業、詳盡的績效考評。通過考評，對做得較好的單位給予了升級，對表現優秀的骨干員工進行了升職、升級。同時實行末位降級制，對個別表現很差、有不少問題的給予了降職降級，甚至開除的處分——每年10％的經理未位降級使各類人才躍躍欲試；每年優秀經理到清華、北大進修培訓的機會又使每個人都發揮出了最大的潛能。

四．管理模式執行的主要工具

在過往的管理中，九禾公司營銷網點龐大且分散，數據整合困難、信息反饋不及時、準確度不高的情況時有發生；總部也難以對物流成本進行有效的控制和管理。為了解決這些問題，九禾啟動分銷管理系統信息化建設的步伐。目前，借助金蝶EAS，九禾已搭建起財務、物流及分銷的綜合管理平臺，在統一了集團財務核算體系，實現集團財務管控的同時，針對農資流通行業異地分銷、直接費用定額管理等個性化需求，利用金蝶BOS平臺實現了全國營銷網絡統籌管理–從生產配送到庫存及銷售、結算有效集成，形成了完善的分銷閉環管理系統。

九禾分銷系統的全面應用簡化了總部與機構間的業務流程;機構與總部商品庫存數據變化可以在系統中進行實時核對，大幅度提高了總部外購商品的結算效率，實現了財務業務一體化管理。全公司庫存狀況在系統中即時反映，從而保證了九禾分布在全國的營銷網點、機構跨地域的高效運營。

五．管理模式產生的效益

公司銷售連續六年實現增長，從2002年的15.64億元迅速增長到2007年的72.32億元。如圖10所示。同時實現利潤總額的增長，2005年為4016萬元，2006年為7434萬元，2007年為10024萬元，截至2008年8月利潤總額已實現11097萬元。見圖6及下表。

圖6 九禾公司銷售收入對比圖（單位：億元）

表 九禾公司財務指標數據表（單位：萬元）

附：九禾企業史及產業結構

九禾不是“制造商”，也不是“銷售商”，九禾是“服務商”，提供多品牌、多組合的農資服務。九禾的企業目標是“致力成為中國快樂農業服務商”。

九禾股份有限公司（以下簡稱九禾公司）成立于2001年12月26日，是集貿易分銷、生產、投資于一體的現代股份制企業。經營業務包括化肥貿易分銷、測土配肥定制生產、民用燃氣分銷、化學品貿易等四個方面。其中化肥方面主要經營“工農”、“天華”牌尿素、進口“阿康”復合肥等國內外其他廠家的各種化肥、自產“淮鳳”尿素、“九禾”、“小丫”、“萬谷”復合肥等化肥業務；化工方面經營甲醇、二甲醚、1，4丁二醇、油脂等化學品業務；物流方面集中于長江沿線船運、汽運等。

九禾的目標頗具特色：大品牌、大網絡、大行銷、大采購、大生產。在夯實企業基礎管理的同時，九禾采取了低成本擴張戰略，通過協調控制市場，構筑營銷網絡，降低銷售層面，優化物流成本，拓展業務領域，發揮品牌優勢等一系列舉措，在重慶、四川、云南、貴州、廣西、廣東、海南、甘肅、陜西、河南、河北、安徽、湖北、 湖南、山東、江蘇等省、自治區、直轄市構建了自己的市場營銷網絡，在全國主要港口、碼頭、車站等物資集散地設立自己的農資配送中心，在重慶、廣西、安徽等地采取收購、租賃、合資、聯營等方式建立了自己的化肥生產基地，經過幾年的發展，構筑了直接深入到鄉村的化肥分銷、物流配送體系。

截至2007年底，九禾年分銷化肥300多萬噸，化工產品近100萬噸，年銷售收入達72.32億元；資產規模達16.49億元；擁有員工1459人；擁有測土配肥生產基地4個，目前年生產能力達50萬噸；擁有遍及16個省、市、自治區的化肥配送中心100多個，化學品銷售機構5個，燃氣分銷機構2個，網絡成員店10000多家，直接客戶10萬戶以上。

九禾公司用了短短幾年時間實現了企業跨越式的發展，目前已成為中國化肥行業最大的擁有農資、化工產品銷售網絡的大型流通企業，農業部將其列為首批重點扶持的農資連鎖經營企業；國家工商總局也把九禾公司作為農資流通領域的龍頭企業推向社會并承諾誠信經營。

雖然創立僅僅8年，但九禾的發展日新月異，可分為以下幾個階段：

1）2001年—2003年的創業階段

2001年九禾公司在重慶注冊成立。2002年正式開展經營業務，銷售化肥129萬噸，銷售收入15.6億元，并設立了瀘州分公司、宜賓九禾、重慶九禾等第一批化肥分銷機構；江津九禾開始發展化肥小批發業務；九禾自產復混肥產品投產。2003年創立了七色采購小分隊，積極拓展外購肥采購業務；并購鳳臺縣化肥廠，開始了尿素生產；繼續構建市場網點，設立了資中九禾、鳳臺分公司等配送中心。

2）2004年—2007年快速發展階段

這4年里九禾的銷售收入連年遞增。在國家2005年度化肥淡儲公開招標中，九禾聯合國內多家大型化肥生產企業，標得由國家貼息的40萬噸化肥淡儲量，拉開了連續四年承擔國家化肥淡儲任務的序幕。在化肥方面開始了傳統市場之外新區域市場的開拓，并成功嘗試了國外化肥的進口分銷業務。九禾的特色——網絡成員店建設也拉開序幕，并先后在南寧、重慶、山東設立了測土配肥生產基地，開始了測土配肥生產業務；累計建設化肥配送中心100多個，發展網絡成員店10000多家。

民用燃氣分支機構和化工業務都在這一時期開始發展。此外，企業還進行了股權變更，經增資擴股后，注冊資金達到一億元。

3）2008年以后的強化品牌、深化服務階段

2008年，九禾公司在狠抓產品質量，夯實渠道建設的基礎上，旗幟鮮明的提出了品牌戰略發展要求，從渠道創新邁向服務為王，以尊重農民、帶給他們快樂為前提，打造“中國快樂農業服務商”的品牌形象，從而為全面提升九禾的生產力打下堅實的基礎。

產業結構

1．化肥業務

戰略方向是立足于農資領域，進行相關多元化發展，由單一業務向多元業務轉變，通過擴大經營范圍銷售多種產品和定制配肥與營銷網絡的高度結合，形成互相協同的整體競爭力。

營銷戰略確定為以產品質量為基礎，以服務促銷售，建設一流農業生產資料分銷網絡體系的戰略。具體營銷定位在農資流通領域，立足于農資領域，進行相關多元化發展，由單一業務向多元業務轉變，通過擴大經營范圍銷售多種產品和定制配肥與營銷網絡的高度結合，形成互相協同的整體營銷競爭力。

• 化肥分銷：

l 在現有強勢區域，積極銷售集團自有產品和外購產品，做大化肥業務。

l 擴大與外部供應商的合作，保障營銷網絡所需產品資源的穩定供應。

l 在渠道上擴大經營范圍，銷售農藥、種子和農膜等農資產品，做強渠道。

l 繼續強化“小批發”營銷渠道模式，同時開展“大批發”分銷和進出口貿易業務，擴大渠道規模。

• 配肥制造：

l 憑借渠道的優勢，通過自建、參股、收購、貼牌、戰略聯盟等方式在全國范圍內的各肥料消費市場中心，建立復合肥配肥基地，依靠測土配方提高肥效，生產當地所需的差異化、個性化的產品。

l 獲取相對稀缺的鉀和磷資源，在與廠商合作中擁有更大話語權。

2．化工業務

化學品貿易是九禾新的經營增長點。公司先后在成都、瀘州、張家港建立了化學品貿易分公司，不斷壯大化學品分銷、采購能力，公司化學品年銷售數量近百萬噸。

此外，九禾公司還積極構建民用燃氣分銷體系，先后在瀘州、內蒙古巴彥淖爾建立了民燃分公司，努力提高民用燃氣經營能力，積極建設優化民用燃氣的物流配送體系，大力促進LPG儲備站建設進程，以迅速增強二甲醚等民用燃氣的市場分銷能力。

3．物流業務

九禾物流公司成立于2005年9月，物流公司成立以來，整合各方資源，積極發展長江沿線船運及汽運業務。而且依靠信息化建設，搭建起物流管理平臺，從而保證了九禾分布在全國的營銷網點、機構跨地域的高效運營。

4．回饋社會

九禾發展，不忘回饋社會。在重慶市主城區對口支持三峽庫區建設中，九禾公司積極響應政府號召，認真、負責地投身于對云陽縣的對口支持、扶貧工作中去——構筑云陽縣周邊區域化肥營銷網絡，結合測土配方施肥工作，推進云陽縣農業服務社會化，種田施肥科學化的進程、九禾百名經理資助云陽貧困學生，扶持高芥酸油菜籽種植工程建設……成效顯著，被中共重慶市委、市政府評為2006年度對口支持三峽庫區先進單位，2007年被授予九龍坡區集團對口支援云陽縣工作一等獎。

同時，在四川汶川發生重大地震災害后，為了貫徹國務院《關于做好當前煤電油氣運和農資供應保障工作的通知》精神，保證四川大地震后川渝地區化肥供應，嚴格落實國家物價政策，維護市場秩序，平抑農資價格，打擊不法經銷商高價銷售行為，幫助四川地震災區及周邊地區進行雙搶生產、自救，公司及時開展了“送肥下鄉、直銷農戶”活動，采取組織運輸車輛直接配送化肥到鄉鎮，以平價直接零售農戶的方式，先后向平武、綿竹、什邡、彭州、都江堰等地震重災區及川渝周邊地區數百個鄉鎮直銷尿素數萬噸?！八头氏锣l、直銷農戶”活動確保了地震災區及川渝周邊地區農村“大春”生產用肥的平價供應，解決了當地農業生產的實際困難，受到了廣大農民群眾的廣泛認可與歡迎，有力地支援了災區及周邊地區農民群眾恢復重建、生產自救，得到了中央電視臺等新聞媒體以及社會各界的廣泛關注與肯定。