——廣東溫氏食品集團有限公司總裁 ?溫鵬程

“溫氏集團與養殖戶‘和’，與員工‘和’，與運銷戶‘和’，如水一般的柔性和滲透力，把分散在全國的員工、養殖戶和運銷戶擰成一股繩，賦予溫氏公司源源不斷的動力源泉。

——本案例點評專家 ?同濟大學教授 林善浪

主文：

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如今，雞、鴨、豬、牛們擁有自己的檔案和身份證，已經不是什么稀奇事兒了。以豬為例，一頭豬仔從出生開始就可以帶上標牌，建立自己的檔案：祖代、父母代情況、打過什么疫苗、誰在飼養、有無發病史、用了什么藥、藥量多少等等，全部記錄在冊。上市后，豬的銷售流向也會有案可查，萬一出了問題，追溯起來很容易。

溫氏集團的“產品”們，享受的就是這樣的全程追溯待遇。

一直以來，受制于資源瓶頸，難于擴張是農業存在的天然缺陷。但溫氏集團通過輸出一套標準化的養殖經營模式，使大量低效率、小規模的農戶參與進產業化競爭，形成了新型的“農業合作組織”，并最大程度地解決了風險問題。

5分錢傭金

如今紅遍大半天的溫氏模式，其實經歷了一個挺長的醞釀過程。而這個過程的源頭，可以追溯到1980年代。

和許許多多民營企業一樣，溫氏起源于一個小小的養雞廠。1983年，時年47歲的溫北英聯合7戶8人（其中溫北英和溫鵬程為父子，1戶2人），集資8000元，與家鄉的新興縣簕竹人民公社（現簕竹鎮）一個瀕臨倒閉的集體養殖場聯營養雞。次年，溫北英等全面承包了養殖場，并以股份制形式創辦了簕竹養雞場。

簕竹養雞場是一家自繁、自育、自養、自銷的小型養殖企業，其第一年的養殖規模僅為種雞300只，肉雞8000只。不過，規模雖然不大，創始人的思路卻并不窄。其對“利益共享”的推崇，此時就已得到顯現。兩年后，這個規模并不大的養雞廠就開始實施全員持股的股份合作制，將純收益的40%用于分紅，40%用于工資，10%用于福利，剩下的作為公積金。此后，全員持股成為一條“家規”，簕竹養雞場變成了溫氏集團，直至今天。

與此同時，溫氏模式的另一個基因也開始萌芽。

農村每家每戶向來有養雞的傳統，簕竹鎮的農民也不例外。當地村民知道附近有一個養雞場，就都來這里購買雞苗。后來，村民們覺得自己到縣城買飼料、賣雞所付出的時間和成本高，而且常常把雞養大了卻賣不出去，所以就請簕竹雞場代購飼料、代為賣雞。于是，從1986年開始，簕竹養雞場便采取了“場戶合作”、“代購代銷”的方法，與周邊農戶進行合作。掛靠農戶從雞場購買雞苗進行飼養，雞場向農戶提供技術、飼料、防疫等服務，并利用自己的銷售渠道代農戶銷售成雞，每只雞收取5分錢的代售傭金。

可以說，這就是溫氏“公司+農戶”模式的雛形。只不過，刺激這一雛形進一步演變的，是外界誘因。

因為“場戶合作”和“代購代銷”，公司給農戶帶來的利益多了，直接吸引了更多農戶參加，使雞場規模不斷擴大，掛鉤養雞戶不斷增多，肉雞出欄量猛增。但到了1989年，肉雞市場開始陷入低潮，價格下跌，養雞戶面臨著虧損倒閉的威脅。此時，如果按照“代購代銷”的辦法，可以保住公司眼前的利益，但養殖戶的利益就要蒙受損失，對簕竹雞場與養殖戶合作的制度就會失去信心。

溫北英面臨著一次關鍵選擇。

股東們在經過一番認真思考后，決定把原來的“代購代銷”變為“保價收購”，即簕竹雞場向合作養殖戶提供雞苗、飼料和獸藥，按事先約定的價格回收合作養殖戶的成雞。回收成雞后，降低銷售價格，吸引當地和周邊肉雞運銷戶。銷售環節的損失，用其它經營環節的利潤來補，溫北英稱之為綜合效益觀。

“場戶結合”由此正式升級為“公司+農戶”模式，企業與農戶形成了專業化生產經營的利益共同體。

此舉顯然加快了雞場的發展。既保證養殖戶獲得穩定收益，也保護了養殖戶與雞場合作的積極性。而且此后，簕竹雞場天天顧客盈門，再也不需要派人外出跑肉雞銷路。

這一模式，開啟了溫氏做生意的新思路，這條路一走便是20多年。

經營模式的創新使得簕竹雞場的業務重心發生轉變，著力發展育種、飼料全方位系列化養殖服務。1989年4月，簕竹養雞場承租了新興縣粵新飼料廠，從此有了第一個用機器生產的飼料加工廠。同時，擴建種雞場、孵化場，引進肉雞分割生產線、建設冷凍廠。到1993年改名為新興縣溫氏食品集團公司（1994年改名為廣東溫氏食品集團有限公司）時，公司已經擁有7個種雞場、4家飼料廠和一個肉雞分割廠。

管理保障

經營模式找到了，規模大了，溫氏又把目光聚焦到管理上。

一個讓人頗感驚訝的例證是，早在1991年，溫氏就已經能對每一個養殖戶的行動了若執掌。每個養戶每一次領飼料、疫苗，在電腦管理網絡系統上都有完整的記錄——他們已經在探索標準化的養殖經營模式，對產業化養殖的風險控制意識已經相當強烈。

不但如此，很快，溫氏還對產學研結合做出了嘗試。

1992年，溫氏公司拿出10%的股份力邀華南農業大學動物科學系加盟。由華南農業大學派出8位專家、教授長駐簕竹養雞場，進行技術指導，開展技術研究，在育種、飼養、飼料加工、雞病防治等方面與溫氏集團全面合作。當時，華南農業大學派出8位老師長駐溫氏，溫氏11個董事席位中，華農占一席。科研力量的補充和農業現代化產業的經營理念，讓曾經反對華農進駐的股東打消了顧慮。

事實證明，溫氏又走對了一步。由華南農業大學教授主持的溫氏公司南方家禽育種中心僅用兩年時間，就培育出祖代“新興黃雞”1號、2號、3號等種雞，這些新型品種具有抗病能力強、肉料比低、產蛋率高、肉質好的特點，大大增強了溫氏的產品競爭力。在當年，溫氏的銷售額達到4000萬元，銷售出365萬只雞。與高校科研機構的合作，為溫氏的快速擴張提供了動力。

1994年，溫氏集團的銷售額已經達到1億元。

不過，此時的溫氏，仍是個區域性品牌。想要進一步發展，就要跨越地區限制，“公司+農戶”模式能經受住在其他地區復制的考驗嗎？產品成本和質量還能在掌控之中嗎？產品品類能適應當地的需求嗎？

溫氏開始在雞源、飼料、藥品、技術等全方面加強管理，同時邁步。

1994年，溫氏在河南省禹州市組建了“禹州市廣東溫氏中原家禽有限公司”，邁出了向省外擴展的第一步。隨后，相應分公司也逐漸開設。

但溫氏一個很有創新性的手段是，在幾乎每個分公司下面，都設有4到10個不等的二級半公司。例如位于江蘇省的太倉廣東溫氏家禽有限公司，下面就下設湖州、鎮江、衢州、淮安、連云港、南潯、江山等分公司。這樣設置的原則是“對農戶的服務半徑在30公里，銷售半徑在300公里”，保證對養殖戶的快速反應及快速銷售。

而為保證雞苗的質量及“本土化”，各地的雞苗的父母代(雞苗的類別包括原種、祖代、父母代以及商品代)供應上，采取了由當地提出需求，然后提前運輸到各個分公司的做法。玉米、大豆等飼料全部由集團統一采購，當地的分公司配備相應的飼料廠來加工，各種疫苗和藥物，則由集團下屬的大華農動物保健品有限公司提供，技術服務部對所有養雞戶實行免費上門服務，每隔3天1次，全程技術指導，除負責免疫接種外，還對通風保溫、飼養密度、飼養周期、藥物的配比、喂法等進行具體指導。

所有這些，都直指“散戶”的養殖質量。

為了最大程度地控制風險，溫氏集團還采取一管到底的方法，分支機構的產供銷、財務、人力資源及行政等各條線都由總部對應部門直接指揮，體現高度的集中管理。

內部復制

從1997年起，在繼續保持肉雞養殖快速發展的同時，溫氏公司還把肉雞委托養殖模式復制到養豬、養鴨等行業，效果斐然。

從1997年到2008年，溫氏養豬農戶以年均25.3%的速度增長，上市肉豬以年均66.7%的速度增長。肉豬養殖作為溫氏公司第二個業務增長點，已有4個原種豬場，15個種豬繁殖場，57個商品豬苗場。

如今的溫氏，圍繞大農業領域不斷擴張，開始打造相關多元化業務體系。在奶牛、肉食品加工、動物保健品及生物制品等其它相關行業均有發展。

體系的力量自然不言而喻。如今除政府統一調拔的禽流感疫苗等外，溫氏已經實現絕大部分產品在“公司+農戶”的體系內自產自銷，無須構建龐大的營銷體系和組織管理人員。而大宗飼料原料玉米、豆粕等的采購則受益于規模優勢，既可實現招標采購，也可發揮期貨市場套期保值功能，節省了采購成本。

更重要的是，大農業的生產過程，還對風險控制極其有利。由于整條產業鏈中，環環都由集團掌握，因此可以增強抵御風險的能力。

2005年，禽流感全國肆虐，廣東溫氏雞場無一例感染。原因在于，溫氏已經建立起了食品加工業務，很好地發揮了肉雞銷售的分流作用，他們甚至還借此機遇開拓了香港冰鮮雞市場。

管理模式注釋

解密封閉式委托養殖模式

溫氏公司飼養的是優質黃羽雞（即市場上俗稱的優質雞、三黃雞、土雞等），產品形態主要不是分割肉，而是毛雞（活雞）。

優質黃羽雞產業是以中國千百年來形成的獨特飲食文化為土壤，以中國本土雞種為素材選育而成，是中國特色的產業體系。但是，優質黃羽雞飼養方式和品質要求的獨特性，使產業發展面臨四個矛盾：

一是飼養方式與擴大生產規模之間的矛盾。優質黃羽雞要求有必要的運動場地，要擴大養殖規模，瓶頸則在于土地，單個養殖場難以大規模養殖；

二是分散養殖與標準化養殖之間的矛盾。由于單個養殖場規模不可能很大，優質黃羽雞大多為小規模分散養殖，且多數為文化水平不高的農民家庭養殖，難以實施標準化養殖；

三是小規模養殖與技術進步之間的矛盾。肉雞產業技術既體現在雞苗和飼料上，也體現在養殖過程的技術和管理規范中。小規模分散的家庭養殖，既難以保證在市場上購買到正品雞苗、與黃羽雞匹配的飼料，也難以做到技術和管理規范；

四是小規模養殖與行業高風險之間的矛盾。在畜禽養殖中雞的疫病風險最大，市場波動也很大，小規模養殖難以抵御行業風險。

溫氏模式的最大特點是構筑了一個獨特的封閉式委托養殖模式，它是溫氏公司產業鏈整合的制度基礎，解決了我國優質黃羽肉雞產業發展面臨的內在矛盾，實現了公司和養殖戶優勢的最大限度互補、劣勢的最大限度降低。

封閉式委托養殖模式就是養殖戶負責投資建設養雞場地和部分預付金，溫氏公司提供專用的雞苗、飼料、疫苗、獸藥等所有投入品，以及技術和管理服務，最后回收全部成雞，并按照內部價格結算養殖戶收入。

與一般的“公司＋農戶”模式相比，它的可貴之處是根據優質黃羽雞飼養方式和品質要求的獨特性，把養殖過程委托給養殖戶，發揮了養殖戶的資源優勢和勞動的機動性、靈活性，又通過投入品專用、全程封閉式專屬養殖、控制養殖過程、內部流程價格結算、養殖戶養殖報酬不與市場價格掛鉤、信息化基礎上的精細化管理和計劃管理、全部回收肉雞等機制，保持對養殖過程的強有力控制，保證標準化養殖、疫病防治體系、產品品質的完全到位。在這種模式下，養殖戶置于市場風險和市場利益誘惑之外，使養殖過程和養殖報酬完全置于溫氏公司控制之下，養殖戶利益優先得到保證。

該管理模式的價值及意義

適合的，才是最好的

——溫氏模式的價值及意義

短短20多年，從8000元資本到80多億元資產，從幾千只雞到150億元產值，從8個人到直接帶動4萬多戶農民致富。溫氏公司成功的要素是什么？

答案是溫氏模式。

在農牧業中，溫氏模式稱得上是中國第一個被總結，并聲名遠播的、形成體系的模式。

這充分說明溫氏產業化管理模式的生命力和吸引力。

“和”文化：互補與共生

現代企業競爭優勢的基礎已經超出了單個企業能力和資源范圍，更多地來源于產業鏈上下各環節的系統協同，企業競爭演繹為產業鏈之間的競爭。一個優秀企業，不僅僅是善于把自身資源運用好，更重要的是善于對企業內外資源有效整合，把不同主體的比較優勢有機地整合在一起。

溫氏公司顯然深諳此道。溫氏模式的根基，也正是在于將“和”文化發揚光大。事實上，溫氏模式的主干，就在于打破公司內外的傳統邊界，在與養殖戶分享養殖技術的前提下，將外部零散的養殖戶整合為公司的生產資源，從而給自己帶來那些單靠內生資源發展的同行所無法匹敵的競爭力。也因此，在溫氏模式中，處處可見互補與共生，也就是用專業化分工獲得比較優勢，并節約成本。

在黃羽雞養殖業，養殖戶的要素稟賦和比較優勢為簡單勞動、人工時間和土地，勞動機動靈活，能彌補大公司的不足；公司要素稟賦和比較優勢則是企業家能力、資金、技術和市場風險應對能力。二者優化結合，方能實現共贏。而在這一結合中，作為主導者的溫氏公司，通過采取委托養殖模式，不但使得家庭養殖方式和規?；芾矸绞较嘟Y合，而且有效解決了養殖過程的激勵問題，降低了交易費用。同時，將市場風險與養殖戶隔離，使其收益完全與養殖勞動相聯系，有利于激發養殖戶責任心。

表1 ?溫氏公司與養殖戶優劣勢比較

在25年的發展中，溫氏公司一直遵循“真誠合作、和諧為魂”的經營管理思想。溫北英認為，“要善于把不同才能、各具特色的人聚集起來，為共同的目標而努力?！边@個共同目標就是員工、養殖戶、運銷戶的富足美滿。溫氏從不“忘本”，從不對他的農民兄弟們失信。雞價好的時候會把額外的利潤返還一些給養殖戶。禽流感最嚴重時，公司每天虧損數百萬元，但溫氏仍要保證養殖戶送過來的每只雞有1.3元的收入。對養殖技術和效益差的養殖戶，溫氏不是簡單地加以淘汰，而是舉辦座談會和培訓班，分析問題，傳授經驗，提高水平。就因為這些點點滴滴的積淀，公司和養殖戶們才能夠擰成一股繩，走過20多年的跌宕坎坷。

溫氏還有條“家規”，全員持股。目前最大股東持有的股份不足4%，創造一種“人人都是主人”、和諧共處的氛圍。在文化上，溫氏是寬容的，公司會在內部調整崗位，但不解聘正式員工，也沒有一個員工因為對溫氏不滿而離開。并且通過設立各種獎勵基金和科研基金，激勵員工在技術、管理等方面發明創造，在技術創新投入方面不遺余力。

產業特性：不盲目復制

如果說，溫氏將一個個各自散開的車輪條子，集結成一個堅實的輪子，是靠中國文化來完成的話，那么，在形成輪子之后，保持輪子的方向、穩固、速度等等，靠的就是溫氏對產業特性的充分了解，及在此基礎上的把握和不折不扣的堅守。

在我國肉雞產業中，大體上分為白羽雞和黃羽雞，分別占肉雞總產量的64%和36%。

溫氏專注地定位于優質黃羽肉雞，避開了白刃的價格戰，主導中國本土市場，占領一塊屬于自己的地盤。這是把握住產業特性的第一步。

而在具體采用何種模式上，溫氏同樣緊緊以產業特性為核心。在我國，家禽生產企業與農戶的結合方式，主要是開放市場方式，部分采取銷售合同形式。前者是一種靈活、獨立、一次性的交易；后者是在生產之前合同雙方就產品價格、產品質量、交付時間和方式等方面進行談判，生產者按合同提供產品。無論哪一種，養殖戶的主動性、機動性都比較大，公司對養殖過程的控制力比較弱，也可以節省很多成本。但是，農戶的養殖技術和管理技術可能不到位，規范化和標準化水平難以提高，飼養效益低，抵御疫情和市場風險的能力也差。另外，黃羽雞產業雖然是中國特色的產業體系，但并沒有形成自己的研發體系和飼養技術體系，而其區域性需求特點也需要強大的研發力量，以選育符合區域性偏好的優質品種。

溫氏的精明之處，就是發揮了養殖戶的優勢，又通過信息化系統，保持對養殖過程的強有力控制。

而且，通過建立自己的研發機構和產學研合作體系，溫氏還形成了配套的黃羽肉雞種苗繁育、飼料配方、飼養管理、疫病預防免疫和綜合配套體系，并通過設立區域性分（子）公司，針對當地居民消費習慣，開發和生產具有區域性特色的優質黃羽雞品種，不僅提高了整個黃羽肉雞產業的發展水平，也使自己占據產業鏈的制高點。

可以說，溫氏模式是為黃羽肉雞量身定做的，正是因為對產業特性的把握，使得溫氏模式嚴密有效。也同樣，溫氏對此模式堅決不盲目復制。

同樣是溫氏公司，在奶牛養殖行業，溫氏公司完全是自己養殖，沒有與農戶合作。從種牛繁育、飼料配制、疫苗研制到養殖環節都是溫氏公司自己完成。原因就在于，產業特性不同。公司自行養殖，采取的是機械化擠奶，牛奶通過不銹鋼管道流進奶罐，全程不接觸空氣，保證了牛奶不被外界細菌污染。奶罐存放在冷氣室里，因為廣東炎熱的氣候使得牛奶的冷鏈需求尤其嚴格，農戶養殖則根本達不到這個要求。

管理模式詳解

溫氏管理模式詳解

——如何實踐封閉式委托養殖模式

一．管理模式的特色及作用

1．公司與農戶結合的主要類型

公司與農戶結合，要因不同產業、不同企業而有所差異。一方面，行業不同，企業和農戶在該行業中的優劣勢不同；另一方面，企業不同，其具有的優劣勢也不盡相同。按照公司對農戶的控制力大小，Martinez等人（1996）把產業化經營的協作形式劃分為：開放市場（口頭協議）、銷售合同、戰略聯盟、生產合同、準垂直一體化、垂直一體化等不同形式。

開放市場是一種靈活、獨立、一次性的交易，屬于控制強度最低的一種形式；銷售合同是在生產之前合同雙方就產品價格、產品質量、交付時間和方式等方面進行談判，生產者按合同提供產品；戰略聯盟是指具有對等實力的雙方，為了達到共同擁有市場、共同使用資源等戰略目標，通過各種契約結成的優勢互補、風險共擔、要素雙向流動的松散型網絡組織；生產合同是在生產之前雙方就產品價格、質量、交付等達成協議，同時購買方為生產者提供部分生產資料和技術服務；準垂直一體化則是在生產合同基礎上購買方為生產者提供專用性資產，但雙方仍為產權完全獨立的利益主體，遵循市場通行的公平交易原則（E.Veselska, 2005）；完全垂直一體化是購買者合并原先獨立的生產者，二者成為上下級的關系，是控制程度最高的一種形式。

2．溫氏特色

溫氏封閉式委托養殖模式具有獨到之處，體現在：養殖戶承擔必需的部分投資、畜禽產權歸公司所有、全程封閉式管理、內部流程價格結算、標準化養殖等方面。

1）養殖戶承擔養殖所需的部分投資。包括兩方面：場地和固定資產投資。養殖戶要與溫氏公司合作，必須租賃場地，并按溫氏標準投資建設雞舍等養殖所需的固定資產。二是部分流動資金投資。根據養殖規模，養殖戶必須按照每只雞苗4－5元的標準交納生產預付金。到結算時，養殖戶領用雞苗、飼料、獸藥等金額超過生產預付金，向溫氏支付利息；低于生產預付金的，溫氏向養殖戶支付利息。養殖戶對養殖場具有獨立的所有權，這是溫氏模式不同于完全垂直一體化的重要標志。

2）明確畜禽產權歸公司所有。溫氏與養殖戶簽署的《委托養殖合同》明確規定：“公司為養殖戶提供的雞（豬）苗、飼料、藥物、疫苗等物料，養殖戶在飼養過程所管理的由公司供應的畜禽，均屬于公司財產，養殖戶不能擅自處理。”實際上，養殖戶墊付部分資金，利用溫氏的雞苗、飼料、獸藥等，負責飼養工作，最后把成雞交付給公司，并根據養殖水平取得報酬。從本質上看，溫氏與養殖戶之間的協作關系是委托養殖的關系。

3）全程封閉式專屬養殖。一旦養殖戶決定參與溫氏委托養殖，就進入了全程封閉式專屬養殖。一是養殖戶的養殖場只能為溫氏公司養殖，不能混養其它畜禽。二是養殖戶只能使用溫氏提供的專屬雞苗、飼料、疫苗和獸藥。三是養殖流程和標準按照溫氏的規定進行，并由溫氏技術員定期檢查，并記錄到《養雞戶手冊》，與養殖戶和技術員獎懲掛鉤。四是養殖的成雞全部交付溫氏，養殖戶自己不得對外銷售。

因此，雖然養殖戶是分散的，但都納入到溫氏產銷一體化的有計劃生產之中。為確保全程封閉式專屬養殖，溫氏向養殖戶回收肉雞的結算價格要比市場價高，但同時，溫氏向養殖戶提供的雞苗、疫苗、飼料、獸藥等投入品定價也比市場價高。這樣，養殖戶私自賣掉成雞，或者倒賣雞苗、疫苗、飼料、獸藥等投入品，在經濟上是沒有意義的。

4）內部流程價格結算。溫氏為養殖戶提供的中間投入品價格，以及成雞回收的價格，與市場供求價格沒有關系，是基于溫氏計劃確定的價格，稱作流程價格。但是，把投入品價格和成雞回收價格進行對比，就決定了養殖戶的收入水平。實際上，流程價格既是養殖戶養殖水平的考核手段，也是決定養殖戶報酬水平的手段。這是溫氏模式不同于一般“公司＋農戶”模式中的市場交易關系的主要標志。

5）標準化養殖。養殖戶要在溫氏指導下選擇符合環境和防疫要求的區域，按照溫氏制定的標準，建造標準化養殖場。在養殖過程中，養殖品種、規模、使用的飼料，領雞苗和注射疫苗、出欄的時間等管理活動都嚴格按照溫氏的規定流程進行，養殖戶只需按照養殖作業標準按時打掃雞舍、喂雞和調節雞舍溫度等。溫氏的技術人員對養殖場進行巡回檢查，做好監管記錄，并與養殖戶、管理人員的獎勵掛鉤。

6）控制養殖戶的養殖規模。溫氏對養殖戶的養殖規模基本上控制在家庭勞動力所能承受的范圍內。肉雞養殖規模多數在每批12000只以內，平均每戶養殖6000－7000只；肉豬養殖規模多數在每批600頭以內，平均每戶養殖200－300頭。

7）養殖戶養殖報酬不與活雞市場價格直接掛鉤。由于肉雞養殖的雞苗、疫苗、飼料、獸藥等投入品的流程價格，以及成雞回收的流程價格，都由溫氏決定，并且在公司與養殖戶結算前可以在10%范圍內浮動，因此養殖戶養殖報酬既不與生產資料價格直接聯系，也不與活雞市場價格直接聯系，完全由溫氏決定。就單個養殖戶而言，只能借助自身提高養殖技能、勤于管理等手段來提升養殖水平，增加肉料比、上市率和成雞正品率，從而獲得更高報酬。

3．溫氏模式的作用

溫氏封閉式委托養殖模式，解決了優質黃羽雞產業發展所面臨的內在矛盾。

養殖戶承擔部分投資、養殖規?？刂圃诩彝ヰB殖范圍內，解決了優質黃羽雞養殖的場地限制，發揮養殖戶勞動的機動和靈活性，并聚集小額資金以緩解肉雞產業發展面臨的資金約束；全程封閉式專屬養殖、標準化養殖，克服了分散小規模養殖的技術瓶頸，保證現代技術能夠快速地通過雞苗、飼料和養殖規程運用到肉雞產業，也能夠保證建立疫病防治體系，在技術上保證了優質黃羽雞的品質；畜禽產權歸公司所有、內部流程價格結算、養殖報酬不與市場價格掛鉤，養殖戶置于市場風險之外和市場利益誘惑之外，使養殖過程完全置于溫氏控制之下。實現專業化基礎之上的分工協作和優勢互補，又能夠根據優質黃羽雞產業的特點，在制度和技術上保證養殖過程完全可控，確保技術傳遞、疫病防治和管理流程能夠完全到位?？朔嗽S多“公司＋農戶”模式中普遍存在的公司對農戶“管不了”、“不想管”的問題。

二．管理模式執行的核心流程

封閉式委托養殖模式。具體做法和步驟為：

一是開戶。養殖戶要自備養殖所需的場舍、工具、勞動力及一定資金，憑身份證到30公里范圍內的溫氏二級半公司服務部報名，經審核合格，開具一個新賬戶，然后在計算機管理系統內建立養殖戶檔案。該賬戶也是養殖戶與溫氏之間業務往來的結算賬戶。

二是訂苗。養殖戶按照4－5元/只標準交付生產預付金，溫氏公司服務部即安排雞苗孵化和領苗時間。在領苗前15天內，養殖戶需要參加溫氏舉辦的培訓班。

三是領苗。養殖戶自帶運輸工具到指定地點領取雞苗，公司與養殖戶簽訂統一的《委托養殖合同》，規定了雙方的權利、義務，及雞苗、飼料、獸藥價格和成雞回收價格。

四是養殖。養殖戶要按《養雞戶手冊》規定的免疫程序要求接種疫苗，憑此手冊以電腦記帳的形式領取養雞所需的飼料、藥物等物料。該環節均采用記賬方式，不用交付現金。實行“全進全出”飼養模式，即前一批肉雞全部上市后再從溫氏領取下一批雞苗飼養。

五是管理和服務。溫氏公司服務部按照50—100個養殖戶配備一名技術員，定期檢查養殖場的技術規程和管理規程執行情況，免費提供技術咨詢和疾病防治等服務。對新開戶的養殖戶進行全程跟蹤指導。

六是交付成雞。到期時，溫氏提前一天通知養殖戶，自備運輸工具把成雞運送到指定地點，經過溫氏銷售部驗收，分為正品、次品和級外品，當場清點數量和重量。

七是結算。養殖戶在成雞交付后的第二天，到溫氏結算，根據電腦記錄和內部價格，結算養殖戶領取雞苗和物料等成本、交付成雞價格，以及超天齡、超重、戴腳環、管理、浮動等各類補貼或扣除。

一個飼養周期完成，養殖戶繼續向公司訂苗，進入下一個飼養周期。

三．溫氏模式的產業鏈整合和價值鏈優化

1．產業鏈整合：優化資源配置

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1）產業鏈分解：有效整合外部資源

肉雞生產產業鏈比較長。溫氏不僅把肉雞養殖過程轉移到養殖戶，同時也把肉雞運銷業務交由運銷戶去完成，可以說，溫氏產業化經營模式，一頭是“公司＋農戶”，一頭是“公司＋運銷戶”。這樣，把養殖和運銷兩個環節分解出來以后，溫氏不養雞，也不賣雞，而是集中力量優化核心產業鏈，一是向上游產業鏈延伸，二是在中游著力于養殖技術和管理服務，三是下游的品牌塑造和推廣。

2）聚焦關鍵產業鏈：提升核心競爭力

把養殖過程和運銷過程整合到具有優勢的養殖戶和運銷戶后，溫氏就可以著力構建黃羽雞產業的飼養技術體系研發及其推廣運用，以提升溫氏黃羽雞產業核心競爭優勢。

①技術研究開發

溫氏公司的技術研發機構主要由兩個方面構成：一是通過產學研結合渠道獲得研發力量，先后與華南農業大學、南京農業大學、華中農業大學、中科院廣東分院等10多所農業類研發機構進行技術合作；二是建設自己的研究機構和平臺，包括：成立技術發展委員會，建立溫氏研究院，建設各級實驗室和試驗場所，設立博士后工作站、工程技術研究中心等。

從種苗繁殖到飼料研發，再到疾病防治，溫氏公司圍繞技術難點，全面突破。溫氏公司的技術創新具有兩個顯著特點：一是面向市場需求，把研究開發和技術推廣緊密結合在一起：市場需求→基礎應用技術研發(以大學和研究機關為主)→應用技術研發(以集團所屬研發機構為主)→技術推廣與傳播(以生產部和二級、二級半公司為主)→推動畜禽產業化發展。二是從低端技術鏈向高端技術鏈推進。例如，在種苗繁育上，從最早的商品代到父代、祖代、原代、種源逐步發展；在投入品上，從飼料配方、添加劑、獸藥、疫苗等逐步發展。

表6 ?溫氏公司研發投入和養殖技術指標

資料來源：溫氏集團提供。

②種苗、飼料和部分獸藥的生產

溫氏另外一個核心產業鏈是上游的種苗、飼料和部分獸藥的生產，這是物化研發技術的重要環節。在雞苗繁育方面，溫氏建立了2個原種雞場、1個優質肉雞資源場、4個祖代種雞場、1個性能測定試驗場、父母代種雞場42個，存欄父母代種雞500萬套，年產商品肉雞苗5億只以上，從原種到商品代一條龍，保證了雞源的正品。在飼料方面，溫氏建立了完善的飼料生產體系和質量監控體系，不斷優化優質雞全價飼料配合技術、飼料添加劑配合技術，并根據原料市場行情變化靈活調整原料組成和配比，有效地降低了飼料成本、提高優質肉雞的效率。在疫苗和獸藥方面，溫氏主要是篩選國內外有知名度的供應商作為長期合作伙伴，并采取統一采購，然后供應給合作養殖戶。

③養殖技術和管理服務

溫氏建立了“專家隊伍——專業部門——區域技術培訓與服務部——養殖戶助理員”等技術推廣和服務網絡，這個網絡主要由800名技術人員及400名養殖戶助理員組成。溫氏總部的生產技術部主要負責生產計劃、疫病防治、營養配方、生產過程管理等業務，配有科研試驗場、實驗室，擁有常規檢測設備。二級公司也有生產技術部，負責現場解決問題，確定地區具體的飼料配方，并由集團生產技術部審批。二級半公司設有生產部，其技術人員、養殖戶助理員定期進行實地指導與服務，為養殖戶免費服務，全程技術指導，包括選好養殖場地，飼料安全使用技術，獸藥、疫苗安全使用技術，疫病綜合防治技術，糞便污水處理技術，以及通風保溫、飼養密度、飼養周期等進行具體指導，有效地保證了養殖關鍵技術的運用，養殖效益的提升。

2．控制產業鏈：獲取最大創新利潤

溫氏從80年代的黃羽雞養殖開始，不斷向上游延伸和擴展產業鏈，構建了從種苗到養殖的完整產業鏈。在剝離不具優勢的產業鏈后，溫氏對黃羽雞產業鏈進行有效控制。

具體地說，主要通過七個方面來控制產業鏈。一是專屬投入品的生產和供應。二是管理控制，包括養殖技術、養殖管理的標準和流程。三是技術傳遞和控制。四是風險分解和控制。五是信息技術。六是成雞的全部回收。七是流程價格控制。

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3．風險控制：產業鏈風險分解

肉雞養殖是一個高風險產業。然而，溫氏卻演繹著一個不老的神話。20多年，溫氏從未發生過重大的疫情和食品安全事故，躲過一次又一次的疫情威脅、市場波動。原因何在？

1）產業鏈風險分解

溫氏的封閉式委托養殖模式，把市場風險和養殖風險有效地分解。通過委托養殖合同，公司以事先確定的價格回收肉雞，承擔了所有的市場風險，讓養殖戶承擔了主要的養殖風險。同時，通過對養殖技術和管理流程的完善和監管，把養殖過程的風險降到最低。這種產業鏈風險分解，養殖戶降低了市場風險，公司降低了養殖風險，實際上降低了整個產業鏈風險。

2）質量安全風險控制

為了降低質量安全風險，溫氏形成一套質量安全風險控制體系。包括：科學規劃和布局養殖場和雞舍、加強養殖戶培訓、“全進全出”的封閉式管理、建設疫病防治技術研發和防治體系、建立質量安全監控機制。

3）市場風險控制

面對肉雞養殖的市場風險，溫氏公司建立了多種平抑市場風險的機制。

①保持均衡供應，維護運銷網絡穩定。除了強化對運銷戶的組織外，溫氏發揮各地分公司多、養殖戶分布廣的優勢，通過合理調配和養殖安排，保持對市場均衡供應，這也是維護運銷網絡穩定的重要辦法。

②開展相關多元化經營。在縱向方面，向上游的種苗、養殖設備、飼料加工、獸藥、疫苗等延伸；在橫向方面，也開展相關多元化經營，最主要的是把肉雞產業化經營模式復制到養豬業、養鴨業等方面。通過相關多元化業務的開展，分散公司經營的整體風險。

③采用“削峰填谷”的做法。即，以盈利年份的盈余抵補虧損年份的損失，保證合作養殖戶的收益不受市場行情的影響，從而在行情差的年份保存了產業化經營的基礎，保證與養殖戶以及運銷戶的合作關系，維持了企業運營的連續性。

④建立風險基金制度。溫氏每年都從當年的營業額中提取0.15 %的比例作為風險防范基金，以保證在面對異常情況下的正常運轉。

4）財務風險控制

對財務風險的管理和控制是企業生存與發展的重要環節。溫氏在財務風險控制方面，具有幾個特點：

一是低負債率。溫氏的資產負債率一直比較低，一般在40%左右。溫氏沒有長期借款，短期借款也少得驚人，公司借款遠低于銀行授信額度。

二是實行“零欠款”制度。銷售環節實行“零欠款”制度，避免了應收賬款，從而確保公司有穩定的現金流。

三是內源性融資。養殖戶要投資雞舍建設，領取雞苗要支付生產預付金，并在溫氏開設存款賬戶。按照2008年的養殖規模測算，養殖戶交付的生產預付金達10.5億元，投資雞舍20.9億元，合計31.4億元，占溫氏總資產的38.6%。另外，溫氏自創辦之時就開始實行以資帶勞、全員持股的股份合作制模式，也為公司帶來不少內源性融資。

附錄：

溫氏檔案

廣東溫氏食品集團有限公司（以下簡稱溫氏公司）位于云浮市新興縣簕竹鎮，創立于1983年，從最初的七戶八股8000元資金起步，現已發展成為一家以養雞、養豬為主，以奶牛、養鴨、肉食品加工、動物保健品、農牧設備等為輔的多元化、跨行業、跨地區發展的大型畜牧企業集團。至2008年底，公司總資產達到814011萬元，總產值1564735萬元。

溫氏公司連續25年以50%以上的速度增長，成為亞洲最大、世界第五大的養殖企業，也是國家火炬計劃重點高新技術企業、農業產業化國家重點龍頭企業，先后獲得了全國農業產業化優秀龍頭企業、中國優秀民營科技企業、全國農產品加工業示范企業、廣東省優秀農業龍頭企業、廣東省健康農業科技示范基地、廣東省優秀民營企業、廣東省民營科技企業、廣東省高新技術企業、廣東省創新型企業等榮譽稱號，名列2006-2007年度廣東省百強民營企業第四位?！皽厥稀鄙虡吮辉u為中國馳名商標、廣東省著名商標，廣東省優秀自主品牌，入選中國畜牧業最具影響力品牌。集團公司董事長兼總裁溫鵬程被評為全國勞動模范，是第九屆、第十屆、第十一屆全國人大代表、全國優秀飼料創業企業家、全國畜牧富民功勛人物、廣東省優秀中國特色社會主義事業建設者。

組織架構

基于行業特點和管理需要，廣東溫氏食品集團在總結多年管理經驗基礎上采用了分級的矩陣式管理組織架構（如下圖所示）。集團主要負責公司戰略管理、管理人員任命、投資決策、產業鏈利益分配政策制訂、集團財務管理，為下級單位生產技術、信息化、市場分析等服務。二級公司是各區域的管理機構，下設財務部、生產部、采購部等三級單位，負責下屬二級半公司的集中采購、生產技術、財務管理等。二級半公司為主要的生產經營單位，下設孵化廠、飼料廠、財務部、銷售部、養戶服務部等單位或生產單元。二級半公司以模擬法人獨立核算。這一組織架構是在長期發展過程中逐步總結出來的，既保證了集團的集中管控，充分發揮集團的規模效應和資源整合功能，又能夠充分調動各分（子）公司積極性，保證二級半公司對市場的快速響應。這一組織架構為集團的快速發展奠定了良好的組織基礎。

業務與產品

肉雞養殖和肉豬養殖

溫氏主要業務，約占公司全部業務的70%和20%。溫氏肉雞產品主要有三黃系列、麻雞系列和藥用系列。肉豬養殖主要為三元雜肉豬。肉雞品種的選擇主要根據不同區域的消費習慣，形成了多品種的肉雞飼養格局，較大地滿足了不同區域和不同消費層次的需求。

奶牛業

是溫氏除肉雞、肉豬之外新的業務增長點。由廣東溫氏食品集團有限公司和華南農業大學共同投資組建的溫氏乳業有限公司，是溫氏主要的乳業生產企業，下設肇慶市鼎湖和清遠市英德魚灣等奶源基地，擁有奶牛4000頭，年產奶總量8000多噸，主要牛群是荷斯坦牛和娟姍牛。目前，牛奶產品有7大產品類別，28種不同產品包裝，14種不同風味。

食品加工

是溫氏發展比較早的產業鏈，主要生產企業是下屬的廣東溫氏佳潤食品有限公司。佳潤擁有貨源完全受控的定點供港澳注冊養殖豬場、養殖雞場，有按出口標準建設的肉豬、肉雞和肉鴨加工廠，產品主要包括凍雞、冰鮮雞、冰鮮豬肉、冰鮮鴨及熟食制品等各類肉類產品。

動物保健品

是溫氏重點拓展的產業鏈，主要生產企業是廣東大華農動物保健品股份有限公司，是廣東省高新技術企業。公司擁有粉針劑、口服溶液劑、顆粒劑、粉劑/散劑/預混劑、消毒劑、水針劑等六個GMP制劑車間，1個生物安全三級（BSL-3）實驗室，產品有生物制藥、化學藥、中草藥、飼料添加劑等，已取得國家批準文號產品150多個，獲得中國獸用生物制品生產企業10強和廣東省制造業100強，大華農品牌獲得動物保健品行業最具有影響力品牌、廣東省名牌產品和消費者最信賴質量放心品牌等稱號。其屬下肇慶大華農生物藥品有限公司是國家農業部批準的高致病性禽流感疫苗定點生產企業，是農業部指定為高致病性藍耳疫苗定點生產企業。

畜牧設備

是溫氏養殖業的配套產業鏈，生產企業主要是廣州市華南畜牧設備有限公司，是國內同行業中規模最大、品種最齊全、技術力量最為雄厚的畜牧設備生產企業。主要產品是9ALX階梯式與9HLX層疊式全套自動化肉雞、種雞、蛋雞、育雛育成雞飼養設備，以及全套自動化養豬、白鴿、鵪鶉、家兔、寵物等飼養設備。為提升產品的質量和標準化程度，公司引進了日本智能焊接機器人設備、多條自動制網生產線及自動制塑生產線等高新技術制造設備，同時建設了熱浸鋅車間，通過對全套產品進行熱浸鋅工藝處理，有效提高了產品的抗腐能力，大大地增加了產品的使用壽命。

企業文化

溫氏公司的成功，與公司長期倡導、貫徹的企業文化密切相關。溫氏創造性地把養殖戶、運銷戶、員工、投資者和社會各方的利益有機結合起來，并進行合理分配，用實際行動詮釋了“實現共同富裕、造福員工、造福社會”的企業宗旨，和“精誠合作，各盡所能，齊創美滿生活”的核心文化理念，形成了內部和諧、外部和順、整體協調的發展機制，有效地推動了我國養殖業的健康發展和農民生活水平的提高，為社會做出了重大貢獻。