孔子曰：君子和而不同，小人同而不和。

不同才有互補，才可能合作互利共贏，皆大歡喜；同則意味著競爭，就容易利益對應、沖突，最終幾敗俱傷。立足于企業長遠發展，基于優勢互補，滿足利益相關者應有的利益，不獨占利益，不侵占利益，就容易合作、和諧。

管子指出，政之所興，在順民心：民惡憂勞，我佚樂之；民惡貧賤，我富貴之；民惡危墜，我存安之；民惡滅絕，我生育之。富民之道：通之以道，畜之以惠，結之以信，期之以事……

《管子》之兵法篇：和合故而能諧，諧故能輯，諧輯以悉，莫之能傷。

和睦交往才能和諧，和諧了就可以很好地組織民眾。民眾和諧，組織又得當，就沒有什么外部因素能輕易破壞這樣的組織。

石羊就是一個這樣的組織。其從金融管理創新入手，將原本斷裂的產業鏈條節節打通，真正實現了借力發展，又助力他人，營造出一個皆大歡喜的共贏之勢。

“在目前國內農牧市場中，作為一家民營公司，要想實現永續經營，長期發展，必須具有獨到的經營理念和符合市場經濟規律的運作模式。”

——陜西石羊（集團）股份有限公司董事長 ?魏存成

“石羊集團的特色在于，合強扶弱，打通斷頭，消除瓶頸，均衡發展，流暢運營，降低風險，互利共贏。”

——本案例點評專家 ?清華大學公司金融學教授 ?朱武祥

主文

俗話說，扶上馬，還需送一程。

不過對石羊來說，送的可不僅僅是一程，簡直是直接送到終點站了。

2009年，這家西部地區最大的以食用油生產、飼料加工為主業，涉及進出口貿易、畜牧養殖等行業的大型集團動作頻仍：

4月，石羊集團和澄城縣國投公司共同出資1000萬元，成立了西北地區第一家養殖擔保公司——澄石養殖擔保有限公司。計劃以擔保方式，借助銀行渠道為養殖戶提供5000萬-10000萬元的資金支持，以幫助農民突破養殖產業化過程中的資本約束；

7月，石羊集團與陜西省農業廳、咸陽市渭城區政府分別出資800萬元、800萬元和500萬，共同成立一個養殖扶持基金。首期啟動“陜西渭城肉雞養殖基地建設項目”。凡經過基金委員會審核達標的養殖戶從事肉雞養殖或擴產，可獲得投資額30%的補助；

年底，石羊又注冊成立了小額信貸公司。

所有這些動作，都是為了把農民扶上馬，且直接送到終點站。

長期以來，西部農民收入水平偏低，資本積累少，農戶即使有心養殖肉雞，也缺乏必要資金。但今后，有了石羊聯合政府成立的養殖扶持基金的30%補貼、小額貸款、養殖擔保公司以及銀行的資金支持，加上石羊在種豬、雞苗、技術服務和保價收購，養殖戶只需根據技術規程提供人力和場地，就可以獲取相對穩定的收益。享受真正的一站式服務。

農民缺什么，石羊就給他補什么，為的，是補足短板，打造出一條“食用油—飼料—養殖—肉類加工產業鏈”，并使這個鏈條日臻完整、通暢。

當然，作為這個產業鏈中的關鍵主導者，石羊也從沒忘記補足自己的短板。它的辦法簡單，卻屢試不爽，那就是拜師求藝，與行業中的領先者合作。

“共贏”乍現

學而優則仕。石羊把這句話發揮到了極至。其17年發展史，可以說，就是一個油脂優而做飼料、飼料優而做生豬、生豬優而做肉雞的進化史。

1986年，20出頭的復員軍人魏存成和他的伙伴們在家鄉小鎮上，辦起了一家預制廠，開始創業。他們很幸運，小作坊順利擴張。此后幾年中，什么賺錢就做什么，先后又開辦了紙箱廠、造紙廠、加油站，財源廣進。

摸索6年之后，魏存成開始將目光鎖定于農副產品加工行業，1992年，石羊油脂廠成立。當年7月，一條日處理原料25噸的油脂生產線投產運營。

但是，魏存成很快就發現，油脂的副產品實在太多了，70%是豆粕、棉粕和菜粕，這些副產品，其實恰恰是雞、豬、牛飼料的主要原料。何不想想辦法變廢為寶呢？

次年，石羊開始進軍飼料業；7月，石羊集團投產了第一條年產3萬噸的飼料生產線。

這也是石羊對產業鏈延伸的第一次嘗試。

油脂、飼料兩相配合，相互支撐，石羊逐步擴張。從1994年開始，石羊的油脂產量打著滾兒地增長，到2001年時已經日處理原料達到1200噸；2003年，再次新投產兩條油脂生產線，新增日處理原料產能700噸。

與此同時，飼料產業也在迅速增長。為了解決規模擴張的速度問題及管理難點，石羊在飼料產業還自創了頗有特色的“租賃”及“合資+租賃” 模式。前者并不罕見，后者則極富創新性，即，石羊與被收購企業的創始股東合資成立新企業，石羊占60%，被收購企業占40%。由合資的新企業租賃被收購企業的資產，石羊負責日常經營活動。此舉大大降低了并購的難度和成本，在這一模式的支撐下，石羊在飼料行業開始放開步子，大舉并購。

1997年，石羊集團收購了寶雞的一家國有飼料企業。1999年又兼并了興平富力德飼料公司。當年11月，石羊集團成立飼料發展有限公司，正式確立了飼料產業在集團內的重要地位。飼料產能快速擴張。2000年又收購了陜西西鄉飼料廠。

以往自建工廠，從建設到投產，至少需要半年時間，但收購方式可以將籌備期縮短到1個月，大大加快了石羊飼料產業的擴張步伐。到2005年，石羊已經擁有飼料廠15家，其中6家是收購的。

在合資+租賃模式下，石羊降低了資產負擔，保持了輕資產運營。而合資方在盤活固定資產的同時，通過股權參與分享了經營收益的成長，從而更有動力降低固定的租金收益部分，共同推動合資企業成長。

石羊的共贏模式，由此乍現。

盡管油脂與飼料產業相得益彰，但擴張與發展仍并非石羊經歷的全部。

首當其沖的，是油脂業的原料——大豆的價格風險。眾所周知，大豆的價格一向不穩定，而其成本占到油脂原料總成本的70%，舉足輕重。隨著石羊產能的擴張，原料進口所需的資金越來越多，保持進貨渠道的暢通和控制進口價格風險顯得越來越重要。但在這個問題上，石羊很長時間都沒摸著門路。2004年，石羊還曾嘗試以期貨方式對沖大豆期貨的價格波動，結果損失慘重。

跌了跟頭，魏存成開始采取保守療法，對油脂業務經營提出了“額度管理，均衡購銷”的原則，不賭大豆市場價格波動，不謀取大豆投機收益，專注于加工環節利潤，降低存貨風險。存貨周期一般控制在10天以內。

除此之外，還有沒有更好的辦法？

答案終于找到了——找專家。

這個大豆價格方面的專家，就是吉林糧食集團。吉糧集團在國內大豆進口方面排名三甲，具有多年從事大豆貿易，包括期貨交易的經驗，對于大豆價格的波動，他們更是行家。于是，石羊與吉糧食集團達成戰略合作，實現采購信息共享，由吉糧集團大豆事業部為石羊提供大豆采購價格咨詢。為了穩定與吉糧集團的合作，獲取吉糧的大豆進口渠道和價格決策的緊密支持，2007年4月，石羊集團還對其旗下最大的油脂廠增資，由吉糧集團出資2000萬元，占石羊油脂公司33%的股權，把吉糧發展為自己緊密的利益相關者，合作共贏。

其成效立竿見影。石羊集團在大豆采購方面的短板得以解決，平抑了大豆對石羊油脂廠經營的負面影響。

步步延伸

對飼料行業的進入，有效地拉動了最初油脂業務的發展。那么，飼料行業又靠什么來拉動呢？——要知道，飼料企業數量多，產品品質難以明顯差異化，競爭激烈。依靠簡單的營銷策略，顯然難以實現石羊飼料業務的產能規模和效益的同步增加。

當然是養殖業。

為了實現飼料業務的規模擴張效益，2003年開始，石羊開始滲入種豬養殖環節。不過，這可不是個簡單生意。農民養殖面臨資金約束、市場價格下跌和病疫風險。此外，若想增收，除了飼料，種豬品質同樣重要。優良的種豬不僅肉質好、產量高，還有更強的免疫力。

魏存成的第一步，先得解決源頭，即種豬的問題。

但種豬價格昂貴，一頭價格在幾萬到十幾萬元，飼養環節更要嚴格消毒、避免任何外界不利因素的干擾。即使養殖大戶，也難以承受種豬病疫、市場價格下跌帶來的巨大損失，導致種豬供應的不穩定。要突破養殖業瓶頸，需要實力企業從事種豬繁殖。石羊決定親自上馬。

經過半年多的調研，石羊的目光鎖定了英國PIC。這是世界上最好的種豬提供商之一，擁有100多年的歷史。和PIC合作，讓魏存成心里很塌實。2004年，二者達成合作協議，引進適合中國需求的優質種豬，并在其技術指導下進行擴繁。由石羊投資1200萬元，建設孫鎮種豬擴繁場。

如今，石羊已擁有7個這樣的種豬廠，成為陜西最大的種豬擴繁基地。這些擴繁基地都建設在遠離人居區的地方，有嚴格的隔離防護和消毒措施。外人進入需要隔離三天，并經過無數道消毒程序，飼養員一般為農業專業的大學生，舉家長期居住在養殖基地，參觀者只能通過監視器觀察基地內情況。

憑借自身的資本及人力資源，對接國外先進的技術資源，石羊完善種豬擴繁環節，解決了農戶養殖的源頭問題。而和英國PIC的合作，還讓石羊意外地收獲了一個人才——PIC派往石羊的技術人員吳偉后來留在石羊的種豬廠，做了廠長。

由生豬開始突入養殖業的石羊，還從2007年起進一步拓展，瞄上了肉雞，以解決石羊雞飼料的營銷問題。

問題同樣棘手。

陜西雖是傳統的農業大省，但由于地處內陸，農業產業化程度低于東部地區，以養雞為例，盡管每年有150萬噸的肉雞需求，但農戶養殖的存欄量只有100萬只，而山東六和集團每年的屠宰量就達到2億只。肉雞產業鏈還需要農業企業提供優良的種雞、飼料，大量的養殖戶、合格的屠宰加工能力及穩定的市場銷售渠道等一系列環節的通暢。但由于陜西乃至西北地區主要是農戶放養、散養，沒有肉雞規模化養殖的習慣，也沒有大型肉雞屠宰場和食品加工企業。所以，盡管陜西省內肉雞需求很高，卻只能大量依靠外省調入。

肉雞終端銷售不暢制約肉雞屠宰，肉雞屠宰能力不足、銷售量和收購價格不確定，又制約肉雞養殖戶的積極性。缺乏大企業的支持和引導，在收購需求不明朗的情況下，風險承受能力弱的農戶對規模化養殖存有很大顧慮。

現實的差距使石羊意識到，要推動當地養殖產業的發展，僅靠一己之力難以實現。

肉雞屠宰技術、管理能力和市場營銷渠道三者皆無的石羊，這一次，依舊采取了老策略，找專家合作。這一次，是國內農業領域的領軍企業，新希望集團和六和集團。

2007年8月，石羊聯合新希望、六和集團共同出資6000萬元，成立食品公司。其中石羊占40%股權，新希望和六和各占30%股權。六和還負責提供管理、技術和銷售渠道支持，石羊則負責保障上游農戶供給。

2007年9月，石羊聯合六和集團與山西大象禽業有限公司達成合資合作協議。后者是一家下轄飼料公司、種禽公司、食品公司及綠色蛋品加工企業，可以解決陜西種雞問題。

2008年5月，三強聯手的食品公司，正式動工了年屠宰肉雞1500萬只的工廠，2009年2月投產。成為西北地區最大的肉雞屠宰企業。

通過一步步的延伸和拓展，石羊已成為涉足多個產業，樣樣都玩得轉的高手。

補足短板

當然，無論是生豬還是肉雞，一旦涉及養殖，單靠企業的力量是無法大規模發展的。必須把分散的農民，那些養殖戶聚集起來，納入麾下。

魏存成深諳此理。

但這又是最大的難題。養殖環節一直是中國畜牧產業鏈上最薄弱的環節。因為養殖往往由規模不一、風險承受能力很弱的農戶承擔。無論是市場價格的波動、還是疫病的侵擾，都可能導致農戶虧損。一旦虧損，農戶可能三五年甚至更長時間都不再從事養殖業。

養殖產業鏈不同環節的風險因素和承受能力的差異，極大地影響了養殖產業鏈的均衡發展和流暢運營。

唯一的辦法，就是把農戶這個環節補足。

魏存成首先采用了從內部入手的辦法，因為他發現，建立養殖廠，最佳人選莫過于內部員工。尤其是技術人員和一些中層干部：他們本身就是農業領域的技術專家，自己也在尋找更大的發展空間，已經積累了一些資本，不需要再進行特別的技術培訓；而在石羊的多年工作經驗，使他們對集團本身的制度保障更有信心。

2005年開始，石羊展開了對飼料業務子公司產權多元化和私有化的嘗試，引入子公司管理層、員工入股，建立新的利益共同體。對于有意創業的員工，石羊鼓勵他們主動充當“吃螃蟹”的人，甚至借錢給他們來建立自己的養殖場，員工的第一批養殖場，減少了監控成本，還為其他農戶起到了示范效應。

而對農戶，最重要的是打消他們的顧慮，讓他們的收益“看得見”。石羊采取了與養殖戶簽定保價協議的辦法，約定：養殖戶按照石羊提供的商品豬養殖方案，在養殖的不同階段購買規定數量的石羊的飼料產品。如果商品豬市場價格下跌，石羊負責按約定價格收購；如果商品豬的市場價格超過養殖戶與石羊約定的保價收購價，養殖戶可出售給其他收購者。

這意味著，無論飼料價格或肉價如何波動，都保證讓農戶賺到錢。對于肉雞的養殖，也類似。而且，石羊還規定，100公里以內，免除肉雞養殖戶的運費。

這些舉措無疑都大大提高了農戶的養殖熱情。無論對于豬還是雞，在養殖過程中，石羊服務部專家和飼料公司技術員還都會提供從建場指導到防疫、飼養的技術扶持。

由此，借助種豬場、飼料產品和技術服務，以及保價收購，石羊把養殖戶安全納入養殖產業鏈。消除了薄弱環節，疏通了養殖產業鏈，拓展了石羊飼料的市場需求和產品競爭力。

這些生豬和肉雞，最終再經由石羊之手，進入河南雙匯和江蘇雨潤，以及肯德基等。

銀行+農戶+公司

當然，為了吸引更多農戶從事養殖，還要有效地解決養殖戶的資金約束。

在農業領域，農戶+公司模式已相對成熟，但石羊又發明出一個新組合，那就是：銀行+農戶+公司，即，由農業企業充當農戶小額貸款的擔保人，以幫助農戶獲取銀行的小額貸款。

以往，盡管各級政府都在倡導要大力發展農村金融、增加農民小額貸款的投放，但實際中，由于農戶的可抵押資產少、抗風險能力弱，因此，農業小額貸款的信用風險確實遠高于企業貸款，銀行從自身資本安全的角度考慮，總是盡力回避涉農貸款。

增加農業產業化龍頭企業的擔保環節就不同。首先，龍頭企業與農戶之間已建立長期合作關系，對農戶的信譽度有深入的了解，出面擔保，可以降低銀行對農戶的資信審核難度；其次，由于農戶的養殖產品由石羊承諾收購，農民的市場風險大幅降低；龍頭企業盡管仍要承受市場風險，但其風險承受能力要比分散的個體農戶強得多。實際上，石羊已連續多年被農業銀行評為資信AAA級；最后，盡管市場風險依然存在，但由農戶不科學養殖和無規劃生產所導致的風險被大大降低，整個產業鏈的無序經營風險被有效管理。農業企業的風險水平進一步降低，從而提高了涉農貸款的資信水平。

于是，就有了2009年石羊集團的三項涉及金融的大動作。

如今，石羊的產業鏈已經愈發齊整、壯大。

管理模式注釋

解密企業金融管理創新模式

陜西養殖產業鏈斷頭多，養殖戶缺乏有規模的科學養殖技術，面臨疫病威脅、銷售不確定及市場價格下跌風險和資金約束，生產效率、科學養殖能力和承受風險能力低，缺乏大企業的支持和引導，農戶對規模化養殖顧慮大；同時，石羊集團以油脂和飼料起家，缺乏種豬/擴繁能力，以及肉雞屠宰經驗和銷售渠道，資本實力也有限。在這種內外不利的商業環境下，石羊采取合強扶弱、互利共贏的理念和策略，打造和有效管理養殖產業鏈，特別是快速打造肉雞產業鏈。

“合強扶弱，互利共贏”表現在：一方面，與外部優秀企業合作，解決自身的技術、資金、管理能力和市場營銷能力方面的短板，提升自身的產業鏈管理能力；另一方面，服務產業鏈中的其他利益相關者，特別是風險承受能力弱的大量養殖戶，消除他們在投融資、技術、管理、營銷、風險承受等方面的不足，給養殖戶提供種豬、種雞及飼料供應、技術服務、保價收購合同；通過給養殖戶提供30%的投資補貼、小額信貸和擔保等金融手段，有效緩解了農戶的資金約束.把廣大養殖戶安全納入養殖產業鏈。從而消除陜西農業養殖產業鏈中的薄弱環節和堵塞，提升產業鏈各環節企業或利益主體收益的穩定性。最終實現產業均衡發展，流暢運營；提高效率，提升價值；降低風險，互利共贏。石羊自身則在西北地區的農業產業化企業中脫穎而出。

該管理模式的價值及意義

合強扶弱

——企業金融管理創新模式的價值及意義

各地商業環境有差異，產業鏈完整程度和有效性不同，好比各地公路分布(環路，放射)、路況(斷頭，等級，彎道……)不同，加上企業的能力各異，不同地區企業的產業鏈打造模式也不盡相同，遇水搭橋，逢山鋪路，下沉。因此，產業鏈打造和管理需要因地制宜。不可簡單模仿。但石羊集團在打造和管理陜西養殖產業鏈的過程中奉行的價值觀是可以借鑒的。

石羊養殖產業鏈打造和管理的經驗表明，產業鏈的打造和管理不是一個零和游戲，產業鏈打造和管理者一方面需要以合作共贏的價值觀，與外部優秀企業合作，解決自身的技術、資金、管理能力和市場營銷能力方面的短板，提升自身的產業鏈管理能力；另一方面，需要協助產業鏈中的其他利益相關者，特別是風險承受能力弱者，消除自身資源能力范圍內不能控制的風險因素和難以解決的問題。使整個產業鏈各環節均衡發展，流暢運營；提高效率，互利共贏。

合強

一個企業發展成什么樣的企業，取決于和什么樣的企業合作。

石羊集團用了17年時間完成了產業鏈的構建。特別是2006年以來，產業鏈打造的速度加快。這其中僅靠石羊自身的力量是難以實現的。石羊養殖產業鏈的打造和管理模式，并不是封閉的自給自足，而是通過合縱聯橫，充分利用外部優秀資源，發揮資源的杠桿效應，實現產業鏈各相關方(包括政府、農戶、企業、金融機構)的共贏。這種杠桿模式降低了企業自身的資本投入，在提高資產回報率的同時，完成了以單個企業力量難以完成的任務。

從石羊養殖產業鏈打造過程和管理結構形成的過程來看，山東六和、新希望在肉雞產業鏈打造和管理中給予了很多重要幫助和有力支持。四川新希望董事長劉永好和山東六和執行董事長張效成每年要訪問石羊，六和還讓石羊管理層參加六和的董事會和管理層會議，委派經驗豐富的管理人員掌管石羊的養殖公司和食品公司。

開放的心態、共贏的經營價值理念是石羊從西北省區眾多農業企業中脫穎而出的關鍵。

扶弱

傳統產業鏈管理強調把握利潤最豐厚的環節，所謂利潤最豐厚的環節，無疑是談判中最強勢的一方。但對弱勢一方的過度擠壓將導致整個產業鏈的不暢，并且弱勢群體對過度的風險承受的過激反應，還會放大風險，形成產業鏈的“短板”。

石羊不同，它選擇了“啃”產業鏈上最“硬”的那塊“骨頭”。

在“油脂—飼料—養殖—肉制品加工”這個鏈條中，養殖無疑是最短板。農戶們缺乏投融資能力，研發與技術能力、管理能力及風險承受能力等也都跟不上。石羊為他們排憂解難，緩解產業鏈上企業的發展約束，減少各環節間的摩擦，把廣大養殖戶安全納入養殖產業鏈。

例如：給養殖戶提供種豬、種雞及飼料供應、技術服務、保價收購合同，消除風險承受能力弱的養殖戶的顧慮；

通過給養殖戶提供補貼、小額信貸和擔保等金融手段，緩解農戶的資金約束；

有效分配風險，即把風險分配給能夠管理、承受、化解、甚至消除的一方，甚至不惜在行業低谷中主動讓利農戶，短期損失換來的是產業鏈的穩定供求和長期中產能的釋放；

管理風險，提升產業鏈各環節企業或利益主體的收益穩定性。

通過這些舉措，石羊打通了產業鏈斷頭，消除了鏈條中的薄弱環節，疏通了產業鏈。

管理模式詳解

石羊管理模式詳解

——如何實踐企業金融管理創新模式

一．管理模式的特色及作用

1．農業產業鏈打造和管理模式主要類型

近年來，隨著“公司+農戶”模式的普及，以及國家對食品安全的重視，農業產業鏈管理開始受到關注。各地農業龍頭企業都把打造種產業鏈作為發展戰略。但產業鏈打造和管理的本質是什么？是簡單的縱向一體化，還是把握產業鏈上利潤最豐厚的環節？

與農業產業化程度較高的國家相比，中國的農業產業鏈管理更加復雜。在我國，農業產業鏈的“斷層”問題嚴重，處于產業鏈中間的小農戶十分脆弱，不僅產業化程度低，承受風險的能力更低。在我國，常會出現農戶“一年養豬虧損，三年不再養豬”的情況。市場不確定導致農戶經營不穩定。

這又進一步限制了農村金融的發展。盡管國家一再號召銀行增加涉農貸款，但現實的高風險和低抵押決定了金融機構不敢放貸。結果，資本約束反過來又制約了農業產業化步伐。農戶在傳統作業環境下，不僅生產效率低，還面臨著疫病的威脅，風險進一步上升。

養殖環節的低技術水平、高產能波動放大了整條產業鏈上每個環節的風險，使短期的市場價格波動和疫病沖擊演變為長期的行業沖擊。養殖環節的技術水平不提高、不能實現穩定的供銷，其他各環節都無法進行有序的生產規劃，從而限制了整個產業鏈的產能釋放。

總之，如果不解決農業產業鏈上最薄弱環節的問題，整個產業鏈都難以實現均衡發展。

近年來，國內企業利用各自優勢，形成了不同的產業鏈打造和管理模式。例如，中糧選擇全產業鏈模式：控制從田間到餐桌上全過程，實現可追溯，以確保食品安全。在養殖領域，中糧計劃投資177億元打造商品豬的全產業鏈。華潤五豐行、江蘇雨潤、河南雙匯等公司則將重點放在屠宰、加工和終端渠道的掌控上。

我國農業產業鏈管理的核心是消除斷層，讓最薄弱的環節也能低風險“賺到錢”。只有這樣，整條產業鏈才能順暢運營。否則在公司+農戶模式下，日益擴張的上下游產能最終都將“堵”在農戶環節，產能越大，積聚的風險也越大。

2．石羊集團的特色和作用

石羊集團產業鏈打造的卓越表現在于：在陜西農業養殖產業鏈“斷頭”多、效率低、風險高、運營不流暢的商業環境中，以合作共贏價值觀，打造養殖產業鏈，特別是快速打造和有效管理肉雞產業鏈。

3．企業管理模式支撐流程和保障體系

1）與產業鏈關鍵環節的國內優秀企業合作，彌補自身技術、管理和營銷能力的不足。

2）制定行之有效的服務機制：科學養殖技術服務+飼料供應+保價收購，降低養殖戶的養殖過程中的技術和市場銷售風險，確保養殖戶獲利。

3）借助金融工具和金融機構，提高資本杠桿，添加金融輔助線，緩解資金約束。

①飼料業務采用“合資+租賃”模式，低投入、低風險擴張：與被收購企業的創始股東合資成立新企業，石羊占60%，被收購的企業占40%。由合資企業租賃被收購企業的資產。

②合作成立養殖擔保公司。2009年4月，石羊和澄城縣國投公司共同出資1000萬成立西北地區第一家養殖擔保公司。由AAA級信用的石羊以擔保方式，借助銀行渠道為養殖戶提供5000—10000元的資金支持，幫助農民突破養殖及規模擴大的資金約束。

③2009年7月，聯合政府成立養殖扶持基金。石羊集團與陜西省農業廳及咸陽市洧城區政府分別出資800萬、800萬、500萬，共同成立養殖扶持基金。首期支持“陜西圍城肉雞養殖基地建設項目”，達標的養殖戶可獲得投資額30%的補助。

以當前2100萬元的基金總額計算，將帶動7000萬元的養殖投資，建成存欄量500萬只肉雞的養殖基地。該基地建成后的年產值可達到4億元，年增加農民收入3000萬元，安排勞動力2000余人。

④2009年9月，獲準成立小額信貸公司。

3．管理模式對企業發展的顯著作用和長期效應

1992年，石羊成立時油脂生產日處理原料能力僅為25噸。2009年新生產線投產后油脂產能可以達到100萬噸。在飼料生產方面，產能也從1993年的3萬噸增加到100萬噸，未來隨著租賃托管模式的復制，飼料產能擴張速度將更快。

以往石羊作為一個農業企業具有較強的“靠天吃飯”特性，大豆價格、農產品價格以及疫病等都會沖擊企業業績。但隨著產業鏈薄弱環節的管理疏通，石羊業績的穩定性逐步上升，在2008年的金融危機中，企業業績仍取得了可喜的增長，集團收入達到27億元，較2007年增長20%。盡管受上半年通漲影響，利潤下降了50%以上，但增強了企業抗風險能力。未來隨著更多農戶納入到產業鏈中，整個產業鏈的波動將大幅平抑，企業業績也將更加穩定。

作為農業企業，利潤低已成為普遍現象，石羊的凈利潤率也只有1-3個百分點，也因此，農業企業并不像地產等行業能夠吸引大量資本。但這是一個錯覺，在借助外部資源的輕資產模式下，石羊平均的投入資本回報率（（營業利潤+財務費用）/（權益資本+有息負債））可以達到20%水平，即使在低谷年份仍能達到8%以上，不僅高于行業平均水平，也高于地產行業平均不到10%的投入資本回報率。高回報率顛覆了人們對農業低收益率的偏見，未來將吸引更多資本進入農業領域，推動農業產業化的發展。

2009年，在多方努力下，飼料、養殖、屠宰加工的產業鏈終于貫通，簽約農戶的數量不斷增加，2009年2月剛剛投產的食品公司，僅用了半年時間，月度合同發放的雞苗的數量已從16萬只增加到32萬只，屠宰量從開始的每月3-4萬只增加到40萬只，肉制品月產量從110噸增加到850噸，月銷量從13噸增加到700多噸……陜西省的飼養環境正逐步建立，越來越多的農戶從科學飼養中賺到了錢，而地方政府的財政支出也發揮了最大效應，最重要的是，企業通過組織資源，消除產業鏈薄弱環節，推動了企業自身增長。根據石羊集團規劃，到2012年，企業將實現銷售收入50億元。

二．石羊管理模式為什么能成功？

1．以不同的模式打造和管理不同農產品產業鏈

石羊養殖產業鏈縱向延伸，不是簡單的產業鏈一體化。石羊疏通產業鏈的模式并不雷同。石羊并不強調把握產業鏈中的利潤率、控制力強的熱點環節，而是根據實際情況構建產業鏈。

對于產業鏈主導者已經明確、產業鏈比較完整的農產品，石羊采取參與模式，充當產業鏈的一個環節，實現自己的業務擴張。

石羊也生產奶牛飼料，但與豬和雞飼料的產業鏈延伸模式完全不同，在牛飼料產業鏈上，石羊定位于專業化飼料企業，加入到蒙牛已搭建好的產業鏈體系中。2006年石羊與蒙牛正式建立戰略合作關系，為其專供陜西地區的奶牛飼料，2006年12月雙方達成協議，由蒙牛以鮮奶收購體系推動規范化養殖，而石羊則負責提供優質飼料，指導科學喂養。

在商品豬產業鏈中，石羊投資和經營了難度大、區域內一般農業企業和養殖戶不敢輕易涉及的種豬環節。同時與在商品豬屠宰、加工和銷售環節已經占據優勢的雙匯、雨潤合作，為其提供從養殖戶中收購的商品豬。在育種環節，石羊選擇了合作引進。在物流環節，石羊與專業物流公司合作，實現物流體系全面外包，目前公司生產廠區內沒有一輛自己的貨車。

在豬肉銷售終端，2006年時，石羊也曾嘗試自建“好邦”冷鮮肉連鎖店，但由于無法發揮規模效應，最終決定加入六和的銷售體系，并考慮與雨潤、雙匯等企業合作，利用這些企業現有的廣告和渠道投入來加速自己產業鏈的發展。

在肉雞產業鏈中，石羊通過與六和的合作，投資屠宰環節。

總之，石羊的產業鏈拓展并不是“自給自足”的“小農經濟”，而是以開放的心態，以自有資源撬動外部優勢資源，共同突破產業鏈薄弱環節，疏通產業鏈，提升產業鏈效率，使產業鏈各環節獲得自身滿意的收益。

2．制定行之有效的內部管理機制和外部服務機制，降低養殖戶的技術和市場銷售風險，確保養殖戶獲利。

種豬和雞苗的供給保證了肉食源頭的安全，但生產過程的控制同樣重要。實際上，養殖戶所面臨的風險中，比價格波動更可怕的是疫病傳播，農戶們廣泛流傳的一句話“家財萬貫，帶毛的不算”，反映的就是養殖環節的高度不確定性風險。

這種風險在科學的養殖管理下可以被大大降低。石羊成立了專家服務團隊，從建場環節就對農戶進行科學指導，并免費為養殖戶提供藥敏試驗。此外，所有的飼料銷售人員也都具備一定的養殖技術，他們的一項重要任務就是給農戶提供日常的技術支持。

實際上，集團對飼料銷售人員的考核并不是以簡單銷量來計算的，而是以他所服務的養殖戶是否賺到錢來考核的，在上述考核激勵下，銷售人員與養殖戶不再是買賣關系，而成為利益共同體，銷售人員會主動為養殖戶提供各種養殖防疫技術支持。

除了以集團內部的專家和技術資源為養殖戶提供服務外，石羊也在發動外部資源增強服務能力。如2004年11月下屬新鄉飼料公司就與鄭州亞獸藥廠和鄭州當地養殖協會合作，舉辦養豬座談會，解答養殖戶的技術問題，并傳授科學用藥的知識。2006年8月石羊集團又在青島與當地獸藥廠合作舉辦養殖研討會。通過與當地獸藥企業的合作，實現了石羊、獸藥企業、養殖戶的三方共贏。

3．與產業鏈打造和管理方面的優秀企業合作，彌補自身能力的不足。

石羊集團在發展過程中，多次與優勢企業的合作，有效彌補自身在技術、管理能力和市場營銷能力方面的不足，加速企業發展。

為了降低油脂業務中的大豆價格波動風險，與吉糧合作，并通過增資，引入吉糧參股石羊的油脂公司。

在畜牧環節，石羊則選擇與國內最大的飼料產業鏈整合型企業新希望、六和集團合作。食品公司的成立是石羊拉動養殖產業發展的關鍵步驟。在這個過程中，合作發揮了重要作用。

與六和的合作確實為石羊帶來了從管理到技術、再到銷售渠道的全面支持。六和派出經驗豐富的高管擔任石羊農牧公司總經理，而石羊食品公司的肉雞也是借助六和的銷售渠道才得以進入陜西肯德基體系。至于新希望，作為六和集團的控股股東，又是國內最大的飼料上市公司，它為石羊提供了資本和資源支持。

與新希望和六和的合作不僅將石羊自身的產業鏈發展推向新高度，還開啟了吸引其他優勢公司合作的大門。2007年，石羊聯合六和集團與山西的畜牧巨頭大象禽業有限公司達成合資合作協議。

新希望和大象集團都把自己在西北地區的很多飼料企業交由石羊代管。

4．借助金融工具和金融機構，提高資本杠桿，添加產業鏈流暢所需要的重要輔助線，緩解自身和養殖戶的資金約束。

首先，石羊采用合資+租賃收購飼料企業，減少收購資金投入規模及整合風險。

石羊憑借自己的產業鏈優勢，收購那些盈利狀況不佳的飼料廠，將其納入自己的油料、養殖產業鏈體系中，從而保證了其上游原料的供應和下游市場的需求，改善了盈利狀況。近年來，隨著飼料行業競爭的日益激烈，石羊的談判地位進一步提高，開始通過租賃托管的輕資產模式控制飼料產能。

與收購相比，租賃托管模式幾乎不需要資本投入，就可以控制大量現有優質資產，且不會導致產能過剩的矛盾進一步激化，資源整合的杠桿效應更加顯著。

而合資租賃模式則是租賃托管模式的進一步提升。在傳統租賃托管模式下，出租方只收取固定租金，沒有動力幫助承租企業改進生產線，在租金談判上也會遭遇更大阻力。但通過與出租方共同組建生產企業，由合資公司向出租方租賃設備，結果出租方在固定租金收益的基礎上，也分享了合資公司的股權收益，收益分配結構的改變促使出租方主動改進設備，并讓渡部分租金收益，減輕合資公司的固定成本負擔，以換取長期股權收益，而租賃托管的模式在長期中也更加穩定。

石羊在養殖產業鏈打造過程中，主要還是依靠自身的資金來緩解農戶的資金約束，支持農戶擴大規模。但作為一家民營企業，石羊自身資金有限。為此，石羊與政府共同成立扶持基金，給養殖戶提供更大比例的補貼，緩解農戶資金壓力。

石羊進一步與當地金融機構進行多方合作，為養殖戶提供資金支持或擔保。例如，與當地國投公司合資成立養殖擔保公司，再與當地農業銀行和農信社合作發放小額信貸，從擔保公司到小額信貸，借助金融機構的力量，石羊以自身少量資本撬動了5倍、10倍的金融資源。政府因此找到了支持農戶增收的有效途徑；而銀行等金融機構通過與石羊的合作，也找到了解決農村金融信用和貸款風險問題的有效方法。

圖1 ?石羊集團：以資源杠桿推動產業鏈建設

附錄：

石羊檔案

陜西石羊（集團）股份有限公司創建于1992年，1999年改制為股份有限公司，經過18年的發展壯大，現已發展成為西北地區最大的油脂、飼料加工企業。集團以油脂加工、飼料加工、畜牧養殖、冷鮮肉生產為主業，涉及進出口貿易、房地產開發等多元化產業。經“石羊人”多年的努力和積累，集團資產總額達8.5億元，2008年實現銷售收入27億元。

集團下屬農牧、油脂、房地產三大產業在西北各省及山西等地建立了27家子（分）公司。油脂產業年加工各類油料100萬噸，年產各類食用油22萬噸、各類餅粕75萬噸；農牧產業年生產能力達100余萬噸，生產銷售商品蓄禽及冷鮮肉制品達7億元；房地產產業已在西安、臨潼、蒲城等地成功開發“乾唐雁月”等多座生態型現代化住宅小區項目，總建筑面積達73萬平方米，入住率達98%以上；進出口公司與美國、巴西、阿根廷、香港等國家及地區建立了穩定的貿易關系，業務范圍不斷擴大。

集團先后獲得國家級“農業產業化重點龍頭企業”、“中國飼料工業三十強企業”、陜西省“優秀民營企業”等榮譽，并連年被銀行評為“AAA級信用客戶”。集團主營產品“邦淇”牌系列食用油被授予全國“放心糧油”，“邦淇”牌食用油、“石羊”牌飼料榮獲“陜西名牌產品”，集團圖形商標、“石羊”、“邦淇”商標均獲得“陜西省著名商標”榮譽。

石羊的戰略目標是創行業一流企業，為耕者謀利，為食者造福，為當地新農村建設做出貢獻。

組織架構

石羊集團有油脂、農牧、房地產三大產業，每個產業采取事業部方式管理，具體組織結構如下圖所示。

石羊農牧主要業務為農牧板塊，下轄企業主要有：

(1) 飼料企業：楊凌飼料公司、稷山飼料公司等15家飼料公司，蒲城預混料公司；

(2) 負責PIC種豬擴繁、商品豬生產、父母代種豬生產的蒲城畜牧發展有限公司；

(3) 負責食品加工、銷售的陜西石羊食品有限公司。

圖2 ?石羊組織架構

業務與產品

石羊的業務主要有油脂、農牧兩大產業。通過自身雄厚的實力，并與產業鏈相關企業實現強強聯合，石羊在油脂、農牧領域取得了長足發展，逐步成長為西北地區的行業領頭羊。

油脂業務與產品

石羊在油脂業務領域是目前西部地區規模最大、技術設備領先、自動化程度最高的油脂加工企業，西安邦淇制油科技有限公司的建成投產彌補了我國西北地區無大型食用油廠的空白。該廠總投資2.5億元人民幣，占地面積115.2畝，年加工大豆65萬噸，年產大豆精煉油15萬噸，豆粕50萬噸，大豆磷脂400噸，可實現產值20億元。石羊在油脂領域通過與進口大豆供應商吉糧開展戰略合作，吉糧入股33%，通過這一合作有效解決了進口大豆的供應問題，有效降低了國際大豆市場波動對油脂業務的影響。

石羊油脂產業主要有三個品牌、四個品種、四個等級、兩種包裝的產品，具體情況為：

產品品種有大豆油、菜籽油、食用調和油、花生調和油四種；

產品等級有“四級油”、“三級油”、“烹調油”、“調和油”、“色拉油”四個等級；

產品包裝主要有小包裝和中包裝兩種；

產品品牌有“邦淇”、“好邦”、“海葵”三個品牌。

其中“邦淇”牌系列小包裝食用油榮獲“國家免檢產品”、“放心糧油”殊榮，2006年獲“陜西省名牌產品”和“西安市名牌產品”稱號。

農牧業務與產品

石羊集團農牧產業主要業務為商品豬、肉雞兩個產業鏈，具體業務包括飼料、養殖（業務包括種豬擴繁、商品豬養殖、肉雞養殖）、食品加工等。石羊在西北地區農牧產業鏈的打造過程中，針對西北地區農牧產業的現狀，廣泛采用了合作策略。石羊集團還與政府、銀行、西北農林科技大學等高校、獸藥企業開展了廣泛的合作。

飼料方面：石羊集團集飼料研發、生產、銷售、服務為一體，擁有飼料廠15家，年生產能力達100余萬噸，擁有金羊、石羊兩個品牌，蛋雞飼料、肉雞飼料、豬飼料、牛飼料、魚飼料五個系列產品，每種產品又可細分為濃縮料和顆粒料。石羊集團還生產預混料產品，該產品分為豬、雞、牛、魚等幾大系列不同混合比例的復合預混料。

養殖方面：為了使產業鏈獲得競爭優勢，石羊從源頭做起，和全球最大的種豬改良公司——美國PIC公司合作，從2004年至今已建成8個種豬擴繁廠，每年可向社會提供種豬10000頭，商品育肥豬60萬頭，提供優良PIC康貝爾父母代種豬5萬頭。為了降低養殖戶的養殖風險，提高養殖技術水平，石羊集團的專家和技術員還為農戶提供從建場指導到防疫、飼養的技術扶持，并通過與養殖戶簽定保價協議回購肉雞。

食品加工方面：石羊加工從養殖戶回購的肉雞，主要產品有雞腿、雞翅、整雞、雞肝、雞心、雞肫等。

企業文化

石羊集團一直重視企業文化建設，認為“企業文化是企業的靈魂，是企業的核心競爭力，是競爭制勝的法寶！”，并通過《石羊通訊》等方式宣傳企業文化，使員工心系企業發展。目前《石羊通訊》已經有110多期，對企業文化建設起到了很好地推動作用。

企業宗旨：提供綠色營養，鑄造百年石羊

企業精神：勇當領頭羊，點滴做起，追求完美

經營理念：以價值為核心，用戶滿意才算合格，精確管理，誠信經營，緊貼市場早半步。

企業價值觀：誠實做人，精益做事，終身學習，合作共贏，共同發展。

企業格言：要經常看到自己的不足，看到自己的危機。

企業負責人自解管理秘籍

魏存成：不要光想著“通吃”

——中國管理模式杰出獎遴選小組對話魏存成

Q：企業在發展過程中常陷入規模不經濟階段，智慧做法可通過杠桿實現規模收益遞增，提高速度、降低風險。目前石羊的養殖模式是怎樣的？

魏存成：我們是從上游向下走，公司主要做種豬，商品豬由農戶做，公司提供種豬、飼料、服務，是封閉的公司+農戶模式。種豬投入大，農戶做不好，需要企業做。而且品種不好，后面的飼料、盈利、冷鮮肉銷售環節，都做不好。

在整個豬養殖產業鏈中，投資比例分別是商品豬養殖占80%，種豬占5%，屠宰約為15%。

在養豬這個業務上，我們是和農戶簽定合同的，但如果有人愿意出高于我們給出的價格，農戶也可以賣。但等我們有屠宰廠后，就要簽訂封閉合同。

現在還處于培育市場階段，主要目標是保證農民養豬。農民虧時，我們與雙匯等合作為農民銷售，農民不虧時我們按照合同執行。

在養雞的業務上，目前我們已經有屠宰廠。肉雞為全封閉管理，每只雞保證農戶盈利2元。

農戶養雞，開始時公司補助5%投資成本。后來和省農業廳合作推動產業鏈建設，解決農民賣雞難的問題。為建存欄達到500萬只雞的產業鏈，省農業廳從財政提供800萬，當地政府渭城區500萬，企業800萬投資建立養殖扶持基金，鼓勵農民建肉雞養殖廠，每個養殖廠投資補貼30%投資。石羊負責總體設計、培訓、技術指導。這個做法屬于全國首創。方法成功后可安置農民2000多人，帶動產業收入2億。

食品公司（即屠宰廠）是與新希望（30%）、六和合作（30%）。新希望在陜西的公司交給石羊管理。六和去年銷售5億只雞。

產業鏈需要在自己強勢的地方做，不能通吃，要做門檻高的一塊。由企業把資金給真正需要的農戶，才能真正帶動企業發展。

Q：在飼料領域，石羊現在是怎樣發展的？

魏存成：我們現在主要有豬飼料、雞飼料（蛋雞、肉雞）、奶牛料（伊利、蒙牛都已投資奶牛廠）。飼料廠經常采取合作模式：后續發展原則上不建新廠，這幾年小廠逐步在淘汰。采取租賃模式。飼料廠的管理、配方、銷售都是我們管，我們派駐財務人員。合資公司我們控股。山東六和發展快，主要運用金融杠桿。目前在陜西、山西、蘭州、甘肅都在做。我們農牧產業在西北是龍頭。

石羊地域優勢強。我們的原則是：為了農業。我們的房地產定位是為窮人蓋房。為縣城做房地產。我們熟悉人群。

Q：集團股份結構是怎樣的？

魏存成：石羊是集體企業轉制，現在有140多個股東。當時是鎮辦企業改制，大家入股。股權比較分散，比較科學。沒有人能決定一個企業。當時是西北大學策劃，避免個人獨斷，增大企業風險。我們目前比較穩，犯錯誤少。我們有個規定，公司擔保時只要一個董事不同意，就不擔保。

Q：目前，石羊在產業鏈上有何規劃？

魏存成：兩個產業比翼雙飛、共同發展。農牧業完善產業鏈，這塊是未來最大的投資，包括產業鏈終端：屠宰、銷售、安全食品方面要下大力氣去做。油脂業做終端、品牌，產品結構今后會重點調整，以前是把加工作為重點。油有各種包裝，目前銷售渠道已經鋪開，通過品牌提升價值。希望油的銷售達到20萬噸（目前11-12萬噸），在陜西達到1/3市場占有率，五六年內達到100萬噸。