奔跑的“獨角獸”：優必選人形機器人的進擊之路
虎嗅注：企業經營有不變的本質，“管理新G點”專題系列文章，著重探討在數字化的新商業時代，如何用進步的管理方式讓經營更有效率。
本欄目有中國管理模式杰出獎公益遴選活動（以下簡稱“CMMR”）聯合虎嗅策劃推出。CMMR是第一個針對中國企業實踐成就的榮譽獎項，由中國管理現代化研究會、金蝶國際軟件集團聯合六大商學院，在2008年共同發起。今年，以“數字化生存與管理重構”為主題，CMMR開展了第十次全國調研，虎嗅共同參與調研其中極具代表性的候選企業，推出本專題系列文章。
隨著一波波創業公司倒下，我們總是反復琢磨其中的各種經驗教訓，卻很少耐心地研究那些幸存的公司是靠什么活了下來；我們習慣自我安慰那些“獨角獸們”不過是天時地利下的幸運兒，卻忽略了真正讓他們在關鍵時刻保持頭腦清晰，把握住所有關鍵機會的重點，也就是他們的企業價值觀。
優必選的故事會告訴我們，一家初創企業是如何在尚須培育的未成熟市場中拼出了一條活路，而優必選整個創業故事的關鍵，就在于時刻以市場為導向，商業價值為驅動，核心技術研發為基礎。
面對一片藍海的市場，需要什么樣的機器人產品？
2008年，在日本某展會上，優必選的創始人周劍看到的本田公司ASIMO機器人心動不已——這個“非賣品”外形已經擬人化，但既不能讓消費者通過編程自定義行為，也遠未實現商業化或量產。對此，周劍認為：真正真人形的機器人要三十年甚至到五十年才能真正實現商業化；但五到十年里，一些仿人類的機器人可能有機會就進入家庭。機器人高成本、低普及的市場現狀并非死水一潭，而是一個非常巨大的機會。
彼時，品質高的機器人公司，諸如美國的波斯頓動力、法國的NAO、日本的Pepper和本田機器人，價格都是普通消費者難以承受的；而之后市場上一些可以被消費的“機器人”，又通常只是集成了科大訊飛語音識別系統的普通硬件（如一些智能鬧鐘、智能天氣盒子之類），并不能成為家庭主動交互的入口。
市場究竟需要什么樣的機器人？周劍瞄準了人形機器人——只有它們才能完全適應人類環境，包括上下樓梯、過街障礙，或在起居固定的立面行走，而無需專門為機器人去設定一個使用環境。長期來看，只有這樣的機器人才能真正無障礙融入人類生活。
至此，優必選的市場定位已經非常明確：做普通消費者買得起的、品質高的機器人，還要讓機器人結合教育、娛樂、服務等實際場景得到商業化運用，未來讓真正的人形機器人成為數千萬家庭中的一員。這個定位，直至現在都沒有改變過。
技術為市場服務：自主知識產權是王道
前面提到過，優必選有一個聽上去很有趣的戰略，即“用COO養CTO”。這決定了優必選的技術必須按照市場需求開發出成本低，品質優秀的機器人，而這些機器人只要得到市場驗證，公司的營收又會繼續投入研發。
優必選需要做能夠商業化、能夠量產的機器人，有一個核心零部件叫伺服舵機。這個零件是機器人的驅動技術的關鍵，包括機器人關節驅動、運動技術和控制運動算法，波士頓動力用的是液壓技術，本田ASIMO機器人就用的是電機伺服，但目前都很難商業化、量產化。對于優必選來說，一個舵機如果從日本、韓國或瑞士進口，價格需要80-100美金，而一臺機器人則至少需要16或17個伺服舵機，再加上其他成本，一臺機器人至少需要賣三萬塊才有利潤。因此，他們選擇了自己研發伺服舵機，不僅可以把成本降下來，還能擁有自己的核心技術。
可以說，在周劍和團隊開始研發伺服舵機的頭5年，無論是這家公司、人形機器人，甚至是國內整個機器人市場都沒有得到資本的青睞，“看不透、看不懂”是投資經理們面對這類項目時的本能反應。沒人投資，伺服舵機研發頻頻遇到困難，創始人周劍選擇了賣房賣車繼續“死磕”。對于這個已經擁有初次創業成功經歷以及上千萬資本積累的上海人來說，創立優必選可以說是讓一切再度“從零開始”。
當自有知識產權的伺服舵機研發成功后，優必選在2012年推出了自己的第一款人形機器人Alpha 1，這款擁有16個伺服舵機的小型機器人，憑借其炫酷的外表，可編程、可跳舞、可說話的特點以及低廉價格，幫助優必選迎來了爆發期。
市場與資本，究竟誰跟著誰的后頭走？
這兩年，手握巨額融資企業膨脹地燒錢砸市場、砸偽需求，最后落得兩手空空，創始人甚至不得不親自下場與投資人撕扯究竟是誰的錯，這種情況并不鮮見，包括最近被炒得沸沸揚揚的某互聯網鋼琴培訓企業因資金鏈斷裂停止營業事件。
但優必選在面對資本帶來的誘惑時，表現出的卻是一種“異常”的踏實。周劍說：“人形機器人的發展道路還很長遠，為了達到理想的那一步，優必選需要做非常多其它的工作來讓自己走下去；在這個過程中，不能只用投資者的錢來做，必須養活自己，讓優必選的產品能夠達到一個很好的銷售額，擁有自造血能力，能夠去布局最前沿的路。”
從2008年開始研發伺服舵機，到2012年成立優必選，推出了第一代人形機器人Alpha1，直至2013年優必選才完成了天使輪融資，研發伺服舵機的近5年時間花費了幾千萬，優必選一聲不吭地挺了過來。
2014年，優必選全年的銷售額僅有200萬人民幣。2015年優必選全年的銷售額增長到5000萬人民幣。2016年優必選機器人在春節晚會上亮相，一下受到諸多關注，全年銷售額躥升至3億。在這一年，優必選還完成了由鼎暉創投領投的估值超過10億美金的融資，這家已經在國內坐穩第一的機器人公司，終于正式步入“獨角獸俱樂部”。
2017年，優必選銷售額將超過10億元人民幣。公司新一輪融資進展也很順利，已和戰略投資方達成合作意向。
讓資本來追逐自己，而非去追逐資本。優必選用自身的過硬產品以及受市場歡迎程度向投資人證明了自己的技術以及機器人市場的潛力，正因為有了這兩個核心優勢，優必選才能在每次獲得資本支持之后，像火箭般向上飆升；也正因有了這兩個核心優勢，在沒有資本來錦上添花的日子里，優必選才能保持穩步上升而非墜落。
然而，優必選的成功不僅給他帶來了許多模仿者，更可怕的是，互聯網巨頭們也開始涌入機器人領域。這讓人不禁為優必選的未來捏一把汗，但對于周劍來說，早已摸清機器人市場脈絡的優必選針對競爭做足了準備。
滿足市場需求的差異化競爭策略
市場需要高品質、穩定的機器人，因此最重要的是對產能和質量的嚴格把控。不同于一般的代工廠貼牌，優必選很早就在深圳設立了自己的工廠。周劍認為：“Alpha1的裝備特別復雜，有16個舵機，而且對精密度要求非常高，某個環節出了一點問題都會導致運轉不穩定，外發給其它工廠的條件還不成熟，品質上可能會造成問題。”此外，優必選合作的供應商也一直在考核、更換，甚至專門從華為挖角了專業的材料工程師負責供應鏈，要求就是要比研發人員更清楚最新材料在哪、怎么用、型號為何……
其次，優必選非常具有先見之明地一開始便選擇了國際化道路。相對于國內市場，國外市場經過多年的培育，顯然對機器人走入家庭擁有非常高的接受度。2016年優必選的銷售額60?%來自海外，海外市場需求穩定，往往第一季度時就已經確定第四季度海外訂單了，可以說，選擇國際化道路給優必選在國內國外都帶來了不少名氣。
最后也是最重要的，就是樹立自己強大的品牌。優必選想做全球智能服務機器人領域NO.1的品牌，只有這樣，才能發揮出品牌最大的價值，幫助優必選建立起僅有產品根本無法推翻的城墻。
而為了建立品牌，優必選以下這幾步棋，下得可謂十分精彩。
一、2016年登陸央視猴年春晚，540臺Alpha 1S機器人在猴年春晚上整齊劃一的跳舞，借著央視舞臺億萬級的曝光，讓優必選機器人家喻戶曉，真正走入國內大眾的視野。
二、與蘋果、Amazon、迪士尼等大牌伙伴合作，讓優必選確立自己的行業地位。2016年CES期間，因為看好可以行動、可以伺服舵機編程的Jimu機器人產品，蘋果開始和優必選初步接觸。2016年7月，Jimu機器人按預定時間正式發售，蘋果和優必選針對STEM教育智能編程機器人Jimu的合作也隨即展開。目前，全球幾百家蘋果專賣店里面有售Jimu機器人。不僅如此，今年蘋果已經在19個國家的旗艦店用Jimu開設26000節Today at Apple編程課，每一個星期會有通過線上報名的小孩到蘋果店里去學習。而除蘋果外，優必選與Amazon合作了內置亞馬遜語音助理Alexa的人形機器人產品Lynx（Lynx原型是根據優必選的Alpha 2設計的），與迪斯尼、英超球隊曼城、騰訊等都進行了合作。
三、2015年起，優必選加快了對渠道的建設，國內海外、線上線下渠道n管齊下，確保品牌的市場占有率。機器人重體驗的屬性決定了優必選需要大力建設線下渠道，目前優必選在全球已經擁有近7000家銷售門店。在國外，與Walmart、Amazon、Best Buy等國際巨頭進行合作；在國內，優必選與天貓、京東商城等電商渠道建立了深度合作。可以說，優必選給力的渠道建設讓這一品牌深入到從超級大都市到三線城市的千家萬戶中，也加速了機器人走進每一個家庭的進程。
優必選當然還面對著很多問題，比如要想實現周劍所期望的“做基于機器人的產品平臺，進行軟硬件結合相互支持，打造一個可觀的機器人服務生態圈，類似于蘋果商店的生態圈，Alpha 2就是‘軟硬件+服務生態的平臺級機器人”，除了需要千萬級的出貨量（目前還相差較遠），更需要聯合許多開發者進行定制開發。
但是從優必選身上，我們也確實看到了一家企業成長為“獨角獸”的一些必然特質。想想看，全球做人形機器人的企業總數在3-4家，目前能實現技術商業化落地的只有優必選，產品性能穩定、成本可控，并實現量產。用他們自己的話說，就是始終“兩條腿走路”，即左腿商業化，右腿為前沿技術布局，一方面能夠將研究成果迅速轉化成產品進行市場化驗證，收集來自用戶的行為反饋，從而為接下來的研究提供最有價值的數據參考。無論是公司產品定位、戰略戰術、營銷推廣，無一不是從市場需求出發，獨立而又果斷。
而資本，永遠是在為“獨角獸們”錦上添花。
