作者：劉杰

中順潔柔集團公司充分運用云計算技術，在對分布在全國各地的子公司以及采購、分銷渠道的管控方面表現出了卓越的領導力。中順潔柔集團公司在企業內部采用并推廣集中的云計算平臺，實現集團公司及內部下屬子公司之間數據集中統一管理以及業務流程的統一規范；而在整體供應鏈的管控方面，中順潔柔集團公司在企業內部云計算平臺的基礎之上建立的云平臺，為供應商、經銷商以及零售商提供了功能全面的系統平臺，目前已經將經銷商的財務、庫存、促銷數據等集成該系統平臺，保證了信息的準確性、及時性以及透明度，更好地幫助集團公司進行決策；而針對直接面向最終消費者的零售終端，中順潔柔通過移動計算云平臺實現了企業對終端零售商業務的信息化管理，及時掌控銷售終端的數據各類數據，為企業創新的營銷策略、市場戰略提供可靠的信息支持。中順潔柔集團公司對云計算平臺的全業務范圍的應用展現了中順潔柔在其供應鏈中的領導力。

第一章 企業概況及商業模式

1.1 企業概況

中順潔柔集團公司（以下簡稱“中順潔柔”）是國內首家集研究、開發、生產、銷售為一體的生活用紙企業，已于2010年A股上市。公司總部位于廣東中山，擁有廣東中山、江門、云浮、四川成都、浙江嘉興、湖北孝感、和河北唐山等七大生產基地。這一戰略性布局，使得中順潔柔銷售網絡輻射華東、華南、華西、華北和華中五大區域，并且遠銷東南亞、中東、澳洲、非洲等海外市場。

中順潔柔生產經營規模龐大，截至2013年3月31日，資產規模達到43億元。由圖1-1可知，該公司資產結構合理，資產結構良好，可變性強。

圖 1–1?中順潔柔資產情況(數據來源：中順潔柔2013年一季度報告)

中順潔柔主要生產、銷售中高檔生活用紙，產品品類及品牌分類如下表所示。

表 1-1 中順潔柔主要產品品類及品牌

中順潔柔上市后，業務流程進行了一系列優化，組織結構也相應地經歷了調整，新的組織結構更能適應中順潔柔產能擴充、業務拓展的需要。新的組織結構如圖1-2所示。核心部門有投資、采購部門，負責生產運營的各下屬公司以及營銷中心，支持部門有人力資源部門，資訊部和財務部。

圖 1-2?中順潔柔組織結構

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1.2 企業的商業模式

一個企業的商業模式其實是商業邏輯的體現，是一個企業滿足消費者需求的系統，這個系統組織管理企業的各種資源，形成消費者必須購買的產品和服務。下面從七個要素來簡述企中順潔柔的商業模式。

表 1-2 中順潔柔商業模式簡述

第二章?企業面臨的挑戰

2.1 來自行業及競爭對手的壓力

2.1.1 行業競爭現狀帶來的挑戰

1. 行業層次化格局形成，產業集中度日趨提升，競爭集中在第一梯隊

我國生活用紙行業呈現多層次競爭格局。眾多生產廠商按產能規模大小分屬三個梯隊。截止到目前，中順潔柔與維達國際、恒安國際、金紅葉紙業屬于國內生活用紙行業的第一梯隊成員，主要生產中高檔產品，依靠規模、品牌優勢以及全國性生產基地布局參與競爭。排名5-15位的企業組成第二梯隊，均為區域性生產廠商。其他生產廠商屬于生活用紙行業內第三梯隊，均為地方性小生產廠商。

2010年，隨著《造紙產業發展政策》、《國務院關于印發節能減排綜合性工作方案的通知》、《造紙工業水污染物排放標準》和《造紙產品取水定額》等法規政策的出臺，各級政府部門加大了對生活用紙行業的監督管理執法力度，對一些經濟規模不合理、能耗水耗較高、排放不達標的企業采取了關停或限期整改的措施，淘汰了大量落后產能。隨著市場競爭的不斷加劇和大型生活用紙廠商在經濟發達地區的不斷投入，中小型造紙企業甚至是具有一定生產規模和市場知名度的區域性生產廠商的生存空間將越來越小，并將逐步被市場淘汰。那么，生活用紙市場需求對市場供給的壓力將進一步增大。行業內第一梯隊企業必須迅速擴大生產規模，滿足市場需求，搶占市場空間。

生活用紙行業重新洗牌，優勝劣汰，產業集中度將逐步提升。第一梯隊生產企業按銷售額計算的市場占有率從2009年的27.2%上升到2011年的29.3%；前15位生產企業按銷售額計算的市場占有率從2009年的39.8%上升到2011年的43.5%。由此趨勢可以看出，雖然中順潔柔目前處于行業內第一梯隊，但并非高枕無憂，競爭范圍縮小，競爭壓力增強。

2. 營銷網絡在影響企業競爭力的因素中愈發重要

生活用紙已經逐漸成為使用場合多、日耗費量巨大的日用消費品，其消費市場不僅巨大而且分散，因此，銷售渠道的順暢與否對于生產企業顯得尤為重要。為了保證其市場競爭力，生活用紙生產企業不僅需要提高其產品質量和品牌形象，還需要建立成熟穩定、覆蓋面廣的營銷網絡，以保證其產品能及時進入消費市場，保持和提高其市場占有率。從目前國內生活用紙行業現狀來看，第一梯隊企業無一例外的都擁有與其產能規模和品牌形象配套的覆蓋全國市場的營銷網絡。中順潔柔能否擁有差異化的營銷網絡建設及鞏固策略是決定其未來在行業內地位的重要因素。

2.1.2 強勁的競爭對手

市場上主要的競爭者有恒安紙業，金紅葉紙業及維達紙業。四家企業同屬于第一梯隊，又因生活用紙行業充分競爭的緣故，四家企業同質性很強，在目標客戶、客戶關系、銷售生產模式、收入成本方面差別細微。生活用紙行業屬于資本密集型行業，新生產基地的建設、生產設備的購置等需要大量長期的資本投入，紙漿等原材料的采購及對經銷商的賒銷需要大量的流動資金投入。故當前競爭的落腳點就在于資本和產能，歸根結底在產能。

就資本支持來看，恒安國際、維達國際早在香港聯交所上市，擁有暢通的融資渠道，金紅葉紙業擁有APP集團的財務支持。而中順潔柔上市不久，起步較晚。

就產能來看，恒安是中國目前最大的生活用紙生產商，2012年恒安總產能達到90萬噸/年，預計2015年達到120萬/噸。金紅葉2012年產能達到79萬噸/年，2012年之后將安裝10臺衛生紙機，每臺產能6萬噸/年，投產后，金紅葉年產能將至139萬噸/年，屆時將會超越恒安成為中國最大生活用紙制造商。維達紙業是中國最早的生活用紙專業生產商，目前居第三位。2012年，維達總產能達到62萬噸/年，2013年其位于山東萊蕪的新廠將投產，目標總產能將達到100萬噸/年。中順潔柔目前雖居第四位，但與前三家企業差距較大，根據年報，2012年中順潔柔產能為34.5萬噸/年。

就前所述，未來競爭日趨集中于第一梯隊，中順潔柔在資本及產能兩個關鍵方面都遜于其主要競爭對手，這給公司的管理層出了難題。

2.2 自身瓶頸

2.2.1 兩個實例

實例1：2009年某次會議結束之后，中順潔柔公司一位領導，提出想看一下上一年度潔柔LOTION紙巾的銷售及毛利潤情況，以此對潔柔的超高端品牌被市場接納的程度有一個大致的考察。他希望能夠立刻看到，便讓秘書去問財務部門索要。但是財務部門管理人員手頭并無現成數據，于是只能讓各區域財務人員提供。各區域財務人員收到這一要求后，便從各自系統中導出數據，兩個小時后，財務部門管理人員收到了各區域財務人員提供的該產品的銷售和毛利潤數據表。但是，卻發現有些表格格式不統一，欄目名稱也不盡相同。于是財務部門的管理人員又花了一個多小時的時間把所有的數據匯總整理統一成一張表格。在領導提出要求四個小時后，他才拿到了這一份財務數據。

實例2：同年年中，中順潔柔公司的銷售總經理與經銷商去巡查廣東東莞某終端店的促銷執行狀況。在去之前，經銷商眉飛色舞地向銷售總經理描述了這個賣場的促銷盛況，銷售總經理也很開心。但是一行人真正到達該終端店的時候都傻眼了，這個超市什么促銷活動都沒有做。后來一問，事情原來是這樣：經銷商是聽了下一級城市經理匯報，城市經理是聽了業務經理匯報說這個賣場的促銷已經舉行而且開展的很好，這樣一層層傳遞到銷售總經理那里，早就失真了。

2.2.2?問題提煉

上述的兩個實例只是九牛一毛，實際管理中出現過許多類似的問題。這兩個問題背后所反應的實質性問題確實非常嚴重，不容忽視。簡要來說，這些問題會導致中順潔柔公司與下屬子公司、銷售終端之間的斷層，數據得不到有效地搜集整理，信息得不到有效地傳遞，必然帶來決策的不準確以及管理的低效率，不僅會導致產生高昂的管理成本，也會使集團公司在擴充產能開拓業務上的努力毫無意義，會嚴重制約企業的發展，也會讓企業在日趨嚴峻的競爭中再無優勢可言。

具體結合中順潔柔公司的實際情況，它的問題主要集中在方面：

1.集團內部管控流程繁瑣、混亂

各下屬子公司對應單獨的數據庫實體，每一個公司的帳套需要分別進行管理維護，存在會計科目不一致、一料多碼、業務處理流程不統一的情況。

因每個下屬子公司的數據隔離在不同的數據庫實體中，集團需要匯總數據需要從各帳套中導出再進行人工匯總，無法實現集團層面的關聯追溯，無法實現集團內部組織之間的業務協同。

而促銷管理、合同及返利管理只能通過銷售公司安排專人手工處理；供應鏈管理及財務管理中的部分內容需要手工處理、人為核查。

2.集團計劃準確性低、渠道管理出現漏洞

各經銷商采用各自的數據庫或者根本沒有使用數據庫，若要采集到經銷商庫存以及銷售情況，只能要求經銷商提供，故無法及時掌握，所以很多時候制定計劃依賴人員經驗和猜測。

若集團希望了解經銷商的終端分布情況，只能依靠銷售人員不斷走訪來實現，不能及時獲取終端數據。

經銷商管理水平參差不齊，集團未能采用統一的流程及系統固化。

3.終端監管機制不完善、數據采集繁瑣

若各終端店鋪不及時實施集團的促銷政策或者集團不能及時獲取相關信息，那集團的政策制定價值極低。因為難以規范外勤人員的工作行為，所以監管機制單純通過人員走訪并不可靠和完善，無法確保工作的有效性。

若外勤人員及時走訪，但數據采集方式耗時長、效率低，回傳至集團總部時，決策價值已經很低。

4.集團渠道管理遭遇斷層

集團對供應商、經銷商、零售終端情況的掌握只能通過被動地索取獲得，而且信息獲取的過程繁瑣，供應商、經銷商及零售終端與集團公司之間無法形成暢通無阻的信息數據通路，這對于集團公司的及時、準確決策都有極大的影響。集團一旦形成決策，也需要耗費很大成本傳達至相關子公司或者經銷商，以至于錯過良好的運營時機，給企業帶來損失。

第三章 解決方案——云服務平臺

面對行業日趨激烈的競爭壓力，中順潔柔并沒有陷入一般企業的窠臼，盲目擴張產能，妄圖在形式上追趕競爭對手，而是扎根于企業實際問題，統籌規劃，將理順集團與下屬各子公司、經銷商以及終端零售的管控模式作為解決問題的根本。中順潔柔構建了支撐品牌發展的企業云服務平臺，以解決目前問題。

3.1 云服務平臺的涵義

云服務平臺是構建于“云”之上的應用平臺，一般包含一個基礎，這是幾乎所有服務都會使用到的在機器上運行的平臺軟件，比如標準的庫與存儲及基本操作系統等；一組基礎設施服務，這是在現代分布式環境中，應用經常要用到有其它計算機提供的基本服務，比如遠程存儲服務、集成服務等；一套應用服務，包括套裝軟件以及定制應用。

云服務平臺能夠通過集中式管理系統建立完善的數據體系和信息共享機制，其中集中式管理系統集中安裝在云計算平臺上，通過嚴密的權限管理和安全機制來實現的數據和信息管理系統與過程。

中順潔柔所使用的云服務平臺是基于金蝶EAS，增添經銷商門戶及翼訊終端的集成系統平臺。

3.2 云服務平臺在中順潔柔的具體實施及效果分析

3.2.1通過云計算平臺加強企業內部管控與決策分析能力

這一部分的功能通過金蝶EAS實現。金蝶EAS是支持云計算、SOA 和動態流程管理的整合技術平臺，全面覆蓋企業戰略管理、風險管理、集團財務管 理、戰略人力資源管理、跨組織供應鏈、多工廠制造和外部產業鏈等管理領域，突破流程制造、項目制造、供應商協作、客戶協作等復雜制造和產業鏈協同應用，實現業務的全面管理，支持管理創新與發展，幫助企業敏捷應對日益復雜的商業環境變化， 提升整體運作效率，實現效益最大化。內部管控與決策分析云平臺示意圖如下圖所示。中順潔柔在集團內部、中順各生產基地、中順商貿及其子公司均上線EAS系統，實現集團公司與各下屬子公司之間的數據統一、信息匯總及流程統一。

圖 3-1 中順潔柔EAS系統示意圖

中順潔柔公司內部崇尚創新，文化開放自由，從老板到員工都愿意嘗試新生事物，同時公司對于員工的創新想法重視，對實施效果較好的也給予充分的獎勵，這種企業文化和領導風格促使新想法、新事物的涌現。再加上EAS系統本身的強大功能及突出優勢，集團內部順利推廣就相對容易。

EAS系統實現的具體功能如下表所示：

表3-1 中順潔柔內部管控與決策云平臺實現功能

以下是金蝶EAS實現的部分功能。圖3-2 顯示通過EAS系統可以查看集團及各下屬子公司組織結構等情形。圖3-3 顯示通過EAS系統可實時查看集團各下屬公司財務數據。圖3-4 顯示通過EAS系統可匯總分析各下屬公司的財務數據。圖3-5顯示通過EAS系統可實現集團與下屬分公司業務策略的一致管理。圖3-6顯示通過EAS系統可實現集團在集中采購物料后對各生產基地物料的統一批量分配。

圖 3-2 中順潔柔EAS系統實現功能-查詢集團及下屬子公司組織結構

圖 3-3 中順潔柔EAS系統實現功能–實時查看下屬子公司財務數據

圖 3-4?中順潔柔EAS系統實現功能–匯總分析下屬子公司財務數據

圖 3-5?中順潔柔EAS系統實現功能–統一管理集團及下屬子公司的業務策略

圖 3-6?中順潔柔EAS系統實現功能-集團統一批量分配集中采購物

3.2.2?通過云計算平臺實現對經銷商實際情況的把握

在強大的云管理硬件平臺以及EAS系統的基礎上，潔柔開發了經銷商云平臺系統，全部費用由潔柔公司承擔，免費提供給經銷商使用，幫助經銷商實現系統的實施、維護、培訓、升級。經銷商云平臺使得集團公司將經銷商的財務、庫存、促銷數據等均集成至EAS系統后臺，即需即取，增強了集團公司對經銷商的直接管控。

圖 3-7 中順潔柔經銷商云平臺示意圖

因為經銷商云平臺的概念就是將經銷商也納入到集團管控中來，如同集團某子公司的形式進行管理，所以經銷商云平臺在實現功能上除了經銷商互相之間無法得到相關信息這一權限有差異之外，與EAS系統本身功能沒有太大差別。

除了云平臺豐富、清晰地功能，中順潔柔憑借其行業地位，以及相對于經銷商較為強勢的議價能力也保障了平臺的有效推廣。

以下操作圖展示了經銷商云平臺的部分功能。圖3-8顯示了經銷商可以通過該平臺管理其代理的所有產品的相關信息，圖3-9顯示了經銷商可以通過該平臺管理潔柔公司產品的物料數據。

圖 3-8 中順潔柔經銷商云平臺實現功能–經銷商可通過該平臺管理其代理所有產品的信息

圖3-9 中順潔柔經銷商云平臺實現功能-經銷商可管理代理潔柔產品的物料信息

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3.2.3?通過移動技術實現對零售終端的管控

中順潔柔公司組織建設“翼訊終端業務管理系統”，實現企業對終端零售商業務管理的移動信息化，有效加強對終端外勤人員的工作管理和提供必要的信息支持，同時大大提升終端數據采集的準確性和及時性，為企業創新的營銷策略、市場戰略提供可靠的信息支持。

對于零售終端來說，保持并且服務好質量較優、受觀眾歡迎的品牌的客戶非常重要，而中順潔柔通過零售終端向消費者采取各種營銷手段也會更加行之有效，在二者均需要互惠雙贏的前提下，翼訊平臺幫助解決了非常關鍵的問題，即促銷活動的即視。

以下為翼訊平臺的示意圖。

圖 3-10 翼訊平臺結構

翼訊移動平臺分為手機客戶端與企業管理端。集團公司可通過在企業管理端中輕松地設計各類表單、業務流程并進行發布到手機客戶端，手機客戶端動態地呈現各類表單應用，給終端用戶輕松完成信息填報及查詢，企業后臺匯集各類表單數據進行監管、并運用數據接口對接各類應用系統，形成數據和業務的閉環，從而實現靈活地滿足各種業務需求、與第三方業務系統無縫接合的目標。

導購員可以通過手機客戶端不僅可以收集潔柔產品信息，還能夠上傳競品的相關促銷信息，這一舉動進一步體現了中順潔柔在整個行業中的領導力和敏銳度，公司可以第一時間了解競爭對手的營銷舉措，以便迅速應對；業務經理、城市經理可以通過手機客戶端監管、查詢相關零售終端的正常銷售與促銷的完成情況，及時準確。下圖為手機客戶端相關功能示意。

圖 3-12 導購員可收集競品相關信息

圖 3-13 業務經理可監管促銷完成情況

第四章 云服務平臺應用價值

4.1 云服務平臺應用價值提煉

縱觀云服務平臺的實施效果，我們發現，所有流程優化、管理水平的提升都來自于數據的集中、統一與實時展現。EAS系統實現了集團與各下屬分公司之間的數據統一集成，經銷商云平臺實現了集團公司與經銷商之間的數據統一，翼訊移動平臺實現了集團公司對終端零售店數據的實時把握。這一先決條件帶來了供應鏈管理、財務管理、銷售管理等一系列管理流程的優化，并且增強了決策的準確性及時性，提升了決策價值。如圖4-1所示，左圖為建設云服務平臺前的數據獲取渠道，從零售商到經銷商到集團公司一層層傳遞，無法保證數據真實性；而且數據的獲取過程難，被動地催等；右圖為建設云服務平臺后的數據獲取渠道，集團公司通過集成云服務平臺直接直接從每一層獲取所需信息，既保證了數據的真實有效也使數據獲取更容易。在信息化時代，數據蘊含信息，信息就是市場上的權力，中順潔柔從被動地等待到主動地把握，這一切都是云服務平臺的功勞。

中順潔柔建設云服務平臺具有可借鑒性。中順潔柔建設的云服務平臺并使集團各下屬分公司、經銷商及零售終端接受并不困難，因為對于集團公司和任意一方都是互惠雙贏的結果。集團各下屬分公司、經銷商不僅可以使用免費的優于自身使用的原系統，還能夠利用系統提升自身的管理水平，在訂單、供應鏈、庫存方面能夠與集團公司協同，效率提升。翼訊移動平臺更好地幫助終端零售人員完成工作，移動終端直接傳輸數據的方式代替舊有手工統計匯總方式，提高了終端零售人員的工作效率。很多企業存在與中順潔柔類似的問題，與上下游之間沒有數據協同，無法制定準確計劃，對上下游管控能力弱，發展受制。此類企業可以結合自身實際情況，開展云服務平臺建設，解決這些問題。

圖401?云服務平臺實施前后數據獲取通道對

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4.2 杰出獎提名

中順潔柔在建設云服務平臺上展現了強勁的領導力，提名中順潔柔杰出領導力獎。領導力具有兩個明顯特征：

1.帶領團隊去實現目標

中順潔柔的遠景目標是打造百年企業，近景目標是在生活用紙行業的第一梯隊競爭中擁有一席之地，當前目標是解決在實際中面臨的問題，當前目標是為近景目標服務的，近景目標的實現才能有成為百年企業的可能，所以企業亟待解問題是中順潔柔當下的目標。但是這個目標的完成無法僅僅依靠中順潔柔一個組織，必須協同各下屬分公司、經銷商、零售商一起進行信息化平臺的建設才行。由前述分析可知，中順潔柔的解決方案給這三方帶來實力提升的愿景和可能，這三方都愿意跟隨中順潔柔建設云服務平臺。中順潔柔帶領著這三方一起前行，實現自身目標的同時也幫助這三方實現他們的目標。這正是企業領導力的體現。

2. 影響他人

中順潔柔成功地做到了這一點。金蝶EAS系統已經全部上線，所有子公司都已經開始使用這一系統；經銷商云平臺目前仍在測試階段，還并未大范圍推廣，但已有超過半數的經銷商表示愿意使用經銷商云平臺，預計絕大多數經銷商都會同意；移動終端翼訊平臺在各終端門店已經開始使用。
參考資料